くら寿司のマーケティング戦略とは？直近10年の施策と3C・4P分析

くら寿司は、国内外に店舗を展開している大手回転寿司チェーンです。

くら寿司と聞くと、食べ終わった皿でゲームができる「ビッくらポン！」を思い浮かべる人も多いでしょう。

しかし、くら寿司の成長を支えているのは、ビッくらポン！だけではありません。

寿司以外の豊富なメニュー、人気キャラクターとのコラボ、抗菌寿司カバー「鮮度くん」、スマートフォン注文、セルフ会計など、さまざまな施策を組み合わせています。

つまり、くら寿司は寿司を販売するだけではなく、家族が安心して楽しめる店舗体験を作っているのです。

本記事では、くら寿司の業績と直近10年間に行ってきた施策を紹介します。

そのうえで、くら寿司の強みや競合との違いを、3C分析と4P分析を使ってわかりやすく整理します。

くら寿司の業績

2025年10月期の売上高は2,451億円

くら寿司の2025年10月期の売上高は、2,451億9百万円でした。

主な業績は次のとおりです。

項目	2025年10月期	前年同期比
売上高	2,451億9百万円	4.3％増
営業利益	54億60百万円	4.2％減
経常利益	61億79百万円	0.7％減
親会社株主に帰属する当期純利益	36億6百万円	11.8％増
国内外の店舗数	687店舗	新規出店24店舗

2016年10月期の売上高は約1,136億円でした。

そのため、くら寿司の売上高は約9年間で2倍以上に増えたことになります。

売上が伸びた理由のひとつは、店舗数の増加です。

国内だけではなく、米国や台湾などの海外でも出店を進めています。

2025年10月期には、国内で7店舗、米国で15店舗、アジアで2店舗を新しく出店しました。

特に米国では、年間15店舗という速いペースで出店しています。

くら寿司は、日本の回転寿司を海外へ広げることで、売上を成長させているのです。

売上は増えているが、利益率には課題がある

売上高が増えている一方で、利益は順調に増えているとは限りません。

2025年10月期は、売上高が前年より増えましたが、営業利益は減少しました。

2025年10月期の営業利益率は約2.2％でした。

くら寿司の利益が伸びにくい背景には、次のような理由があります。

• 米や魚などの原材料価格が上昇している
• 人件費が上昇している
• 電気代や物流費が増えている
• 新規出店や店舗改装に費用がかかる
• 海外展開への投資が必要になる

くら寿司は店舗数と売上を増やしています。

しかし、今後は売上の増加を、より大きな利益につなげる必要があります。

くら寿司が直近10年に行ってきたマーケティング施策

マーケティングというと、広告やテレビCMを思い浮かべる人が多いかもしれません。

しかし、マーケティングは広告だけではありません。

どのような商品を販売するか、どの価格で提供するか、どのような店を作るかもマーケティングに含まれます。

くら寿司は、商品、店舗設備、サービス、広告を組み合わせながら、来店する理由を作ってきました。

寿司以外のメニューを増やして家族客を取り込む

くら寿司では、寿司だけではなく、ラーメン、うどん、丼、天ぷら、スイーツなども販売しています。

過去には、酢飯を使った「シャリカレー」や「シャリカレーパン」、「KURA BURGER」といった特徴的な商品も販売しました。

こうした商品には、話題を集める目的もあります。

しかし、より重要なのは、家族全員が利用しやすくなることです。

家族で食事へ行くとき、全員が寿司を食べたいとは限りません。

子どもはラーメンを食べたいかもしれません。

大人は寿司を食べたくても、食後にはスイーツを楽しみたい場合があります。

くら寿司は、寿司以外の商品を増やすことで、家族それぞれが好きなものを選べるようにしました。

その結果、くら寿司は回転寿司店でありながら、ファミリーレストランに近い使い方もできる店になっています。

健康を意識した商品を増やす

くら寿司は、健康を意識する人に向けた商品も販売してきました。

2017年には、糖質を控えたい人に向けた「糖質オフシリーズ」を展開しています。

商品によっては、シャリの代わりに大根を使うなど、これまでの寿司とは異なる方法を取り入れました。

また、シャリに使う酢を健康黒酢に変更するなど、寿司全体の健康イメージも高めています。

回転寿司では、価格やネタの大きさが比較されやすい傾向があります。

しかし、くら寿司は健康という別の価値を加えることで、他社との違いを作りました。

健康を意識する人にとっては、「寿司を食べたいけれど、糖質やカロリーも気になる」という場合があります。

くら寿司は、そのような人にも選びやすい商品を用意しているのです。

「ビッくらポン！」で子どもが行きたくなる理由を作る

くら寿司の代表的な仕組みが「ビッくらポン！」です。

食べ終わった皿を5枚入れると、ゲームに挑戦できます。

当たりが出ると、景品を受け取れる仕組みです。

ビッくらポン！の大きな特徴は、食事とゲームがつながっていることです。

子どもにとっては、寿司を食べることだけではなく、ゲームをすることも来店目的になります。

そのため、保護者が店を選ぶ前に、子どもから「くら寿司に行きたい」と言ってもらえる可能性があります。

これは、他の回転寿司チェーンにはない強みです。

また、皿が4枚たまった場合、「あと1枚でゲームができる」と考えて追加注文することもあります。

そのため、ビッくらポン！には、注文数を増やす効果も期待できます。

さらに、食べ終わった皿を客自身が回収口へ入れるため、テーブルの上が片付きやすくなります。

ビッくらポン！は、次のような役割を同時に果たしているのです。

• 子どもを楽しませる
• 来店したい理由を作る
• 追加注文を促す
• 食べ終わった皿を片付ける
• くら寿司らしさを作る

単なるゲームではなく、店舗運営と集客をつなげた仕組みといえます。

キャラクターコラボで「今行く理由」を作る

くら寿司は、人気アニメやキャラクターとのコラボを積極的に行っています。

これまでに、次のような作品やキャラクターとの企画を実施してきました。

• 鬼滅の刃
• ちいかわ
• 名探偵コナン
• ブルーロック
• BT21
• にじさんじ

キャラクターコラボでは、限定商品や限定グッズを用意します。

これらは期間限定であるため、ファンに「今のうちに行かなければならない」という気持ちを持たせます。

通常の商品だけでは、来店時期を急いでもらうことは簡単ではありません。

しかし、限定グッズには終了時期があります。

そのため、コラボ企画は「いつか行こう」ではなく、「開催中に行こう」という来店理由を作れます。

くら寿司の場合は、ビッくらポン！の景品としてキャラクターグッズを提供できます。

好きな景品を手に入れるために、複数回ゲームへ参加したいと考える人もいるでしょう。

このように、くら寿司はキャラクターコラボとビッくらポン！を組み合わせることで、企画の効果を高めています。

「鮮度くん」で衛生面の不安を減らす

くら寿司では、回転レーン上の寿司に「鮮度くん」と呼ばれるカバーを付けています。

鮮度くんは、寿司をほこりや飛沫などから守るための設備です。

客はカバーそのものに触れず、皿だけを取り出せる構造になっています。

回転寿司には、レーンを流れる商品を見ながら選べる楽しさがあります。

一方で、不特定多数の人の前を商品が通るため、衛生面を気にする人もいます。

くら寿司は、回転レーンをなくすのではなく、カバーを付けることで不安を減らしました。

鮮度くんは、寿司を守る設備であると同時に、安心感を伝えるマーケティング施策でもあります。

AIカメラで回転レーンの安全性を高める

くら寿司は2023年、店舗に新しいAIカメラシステムを導入しました。

この仕組みは、鮮度くんの不自然な開閉などを検知するために使われます。

異常が見つかった場合は、本部と店舗が連携して対応します。

回転寿司では、商品への迷惑行為が社会問題になったことがあります。

そのため、利用者の中には、レーンを流れる商品に不安を感じる人もいます。

注文商品だけを専用レーンで届ければ、不安を減らすことは可能です。

しかし、すべてを注文式にすると、寿司が回っている様子を楽しむ従来の回転寿司らしさが失われます。

くら寿司は、鮮度くんとAIカメラを使い、回転レーンを残しながら安全性を高めようとしています。

これは防犯対策だけではありません。

回転寿司らしい楽しさを守るための取り組みでもあります。

スマートフォン注文とセルフ化を進める

くら寿司は、店舗のデジタル化も進めています。

主な仕組みには、次のようなものがあります。

• スマートフォンからの来店予約
• スマートフォンからの商品注文
• セルフ案内
• 皿数の自動確認
• セルフ会計

これらの仕組みを導入すると、客は店員を待つ時間を減らせます。

例えば、注文するたびに店員を呼ぶ必要がありません。

会計時にも、店員が皿を1枚ずつ数える作業を減らせます。

店舗側にとっては、案内や注文受付などの作業を減らせるため、少ない人数でも運営しやすくなります。

ただし、デジタル化を進めすぎると、スマートフォンの操作が苦手な人にとっては使いにくくなります。

くら寿司では、スマートフォンだけでなく、店内の注文端末も用意しています。

複数の注文方法を残すことで、幅広い年代が利用しやすいようにしています。

グローバル旗艦店で日本文化を伝える

くら寿司は、浅草、原宿、押上、銀座などにグローバル旗艦店を展開しています。

グローバル旗艦店とは、通常の店舗よりもブランドの世界観を強く表現した店舗です。

店内には、提灯や浮世絵など、日本文化を意識したデザインが使われています。

店舗によっては、縁日のようなゲームや、屋台形式の売り場も設置されています。

郊外の店舗では、家族が日常的に利用しやすいことが大切です。

一方、浅草や銀座のような観光地では、食事だけではなく、特別な体験も求められます。

訪日外国人にとっては、寿司を食べながら日本文化を楽しめる場所になります。

若い世代にとっては、写真や動画を撮り、SNSに投稿したくなる店舗です。

くら寿司は、出店する地域に合わせて、店舗の役割を変えています。

低価格商品と高価格商品を組み合わせる

くら寿司は、すべての商品を同じような価格で販売しているわけではありません。

手頃な価格の寿司を残しながら、少し高い商品も販売しています。

低価格の商品には、来店しやすくする役割があります。

一方、希少なネタ、期間限定商品、盛り合わせ、スイーツなどは、客単価を高める役割があります。

客単価とは、客1人が1回の来店で支払う平均金額です。

原材料費や人件費が上昇するなかで、低価格商品だけを販売すると、利益を確保しにくくなります。

しかし、すべての商品を大きく値上げすると、手頃さを求める客が離れてしまいます。

そこでくら寿司は、安い商品を残しつつ、高付加価値の商品も選んでもらう価格設計を進めています。

高付加価値商品とは、品質、希少性、見た目などに価値を加え、通常より高い価格で販売する商品のことです。

万博と「無添蔵」で新しい客層を開拓する

くら寿司は、通常店舗とは異なる店や企画にも挑戦しています。

大阪・関西万博の店舗では、世界70の国と地域をイメージした料理を提供しました。

これは、通常の回転寿司とは異なる特別な企画です。

万博には、国内外から多くの人が訪れます。

そのため、店舗で売上を作るだけではなく、海外の人にくら寿司を知ってもらう機会にもなります。

また、くら寿司は「無添蔵」というプレミアム回転寿司も展開しています。

無添蔵は、通常のくら寿司よりも、品質や価格を高めた業態です。

これまでのくら寿司は、手頃な価格で家族が利用しやすい店というイメージが強くありました。

無添蔵を展開することで、少し高くても質の良い商品を食べたい人も取り込めます。

くら寿司は、通常店舗、観光地の旗艦店、海外店舗、プレミアム店舗を使い分けながら、顧客層を広げているのです。

回転寿司・外食業界の3C分析

3C分析とは、企業の状況を3つの視点から整理する方法です。

• Customer：顧客・市場
• Competitor：競合
• Company：自社

ここからは、くら寿司をこの3つの視点から見ていきます。

Customer：どのような顧客が利用するのか

くら寿司の中心となる顧客は、子どもを連れた家族です。

寿司だけでなく、ラーメン、うどん、丼、揚げ物、スイーツがあるため、家族それぞれが好きなものを選べます。

また、ビッくらポン！やキャラクターコラボは、子どもが楽しめる仕組みです。

ただし、くら寿司の顧客は家族だけではありません。

近年は、次のような人にも利用されています。

• 一人で食事をする人
• 若い世代
• シニア世代
• 訪日外国人
• キャラクターのファン
• 持ち帰りを利用する人

顧客が回転寿司に求めるものも、安さだけではなくなっています。

価格だけでなく、次のような点が重視されます。

• メニューが多い
• 注文しやすい
• 商品が早く届く
• 衛生面で安心できる
• 子どもが楽しめる
• 家族全員が満足できる

物価が上がっているときほど、単純な安さだけではなく、支払った金額に納得できるかが重要です。

くら寿司は、価格、メニュー、楽しさ、安心感を組み合わせることで、家族に選ばれようとしています。

Competitor：どのような店と競争しているのか

くら寿司の直接的な競合は、ほかの回転寿司チェーンです。

主な競合には、次の企業があります。

• スシロー
• はま寿司
• かっぱ寿司
• 魚べい・元気寿司

ただし、実際の顧客は、回転寿司の中だけで店を選んでいるわけではありません。

例えば、家族で外食するときは、次のような店も候補になります。

• ファミリーレストラン
• 焼肉店
• うどん店
• ラーメン店
• フードコート
• スーパーの寿司
• コンビニの寿司
• テイクアウト専門店
• デリバリーサービス

つまり、くら寿司は「どの回転寿司へ行くか」という競争だけではなく、「家族で何を食べるか」という競争にも参加しています。

そのため、寿司のおいしさだけではなく、メニューの多さや子どもの楽しさも重要になります。

Company：くら寿司の強みと課題

くら寿司の主な強みは、次のとおりです。

• ビッくらポン！がある
• 鮮度くんで衛生対策が見える
• AIカメラで安全性を高めている
• 寿司以外のメニューが多い
• スマートフォン注文ができる
• キャラクターコラボと相性が良い
• 観光地向けの旗艦店がある
• 海外店舗を増やしている

特にビッくらポン！と鮮度くんは、くら寿司らしさを作っている仕組みです。

他社が同じような広告を行うことはできます。

しかし、店舗設備や運営方法まで含めて同じ仕組みを作るには、時間と費用がかかります。そのため、簡単にはまねされにくい強みといえます。

一方、くら寿司には課題もあります。

最も大きな課題は、利益率です。低価格を維持しながら、原材料費や人件費の上昇にも対応しなければなりません。

また、海外出店や店舗改装にも多くの費用がかかります。

キャラクターコラボについても、開催中は多くの人が来店しても、終了後に利用されなくなる可能性があります。コラボをきっかけに来店した人へ、寿司のおいしさや店舗の楽しさを感じてもらい、再来店につなげることが重要です。

くら寿司の4P分析

4P分析とは、商品やサービスを4つの視点から整理する方法です。

4つのPは、次の言葉を表しています。

• Product：商品・サービス
• Price：価格
• Place：販売場所
• Promotion：販売促進

これらを分析することで、体系的にくら寿司のマーケティングを理解することを助けます。

Product：寿司だけでなく、店舗体験を商品にする

くら寿司の商品は、寿司だけではありません。

ラーメン、うどん、丼、スイーツなども商品に含まれます。

さらに、次のような仕組みも、くら寿司が提供するサービスです。

• ビッくらポン！
• 鮮度くん
• AIカメラ
• スマートフォン注文
• セルフ案内
• セルフ会計

顧客は、単に寿司を買っているわけではありません。

店内で商品を選び、食事をし、ゲームを楽しみ、景品を受け取るという体験にお金を払っています。

くら寿司は、寿司とエンターテインメント、安心感、便利さを組み合わせています。

これが、くら寿司の商品戦略の特徴です。

Price：安い商品を入口にして、高い商品も選んでもらう

くら寿司は、利用しやすい低価格商品を残しています。

低価格の商品があることで、家族でも来店しやすくなります。

一方で、期間限定商品、希少なネタ、丼、スイーツなど、価格の高い商品も用意しています。

安い商品だけでは、原材料費や人件費が上がったときに利益を確保できません。

そこで、低価格の商品で来店してもらい、魅力のある高価格商品も一緒に注文してもらう設計を取っています。

また、無添蔵では、通常のくら寿司より高い価格帯の商品を提供しています。

幅広い価格の商品を用意することで、異なる予算の顧客を取り込んでいるのです。

Place：立地によって店舗の役割を変える

くら寿司は、同じような店舗をすべての場所に出しているわけではありません。

郊外の店舗は、家族が車で訪れ、日常的に食事をする場所です。

浅草、原宿、銀座などの旗艦店は、観光客や若者に向けた店舗です。

海外店舗では、日本食や回転寿司を楽しめる場所として展開しています。

また、持ち帰りやアプリ予約にも対応しています。

つまり、くら寿司は次のような利用方法に対応しています。

• 郊外での家族の食事
• 都心での買い物中の食事
• 観光地での体験
• 海外での日本食体験
• 自宅での持ち帰り需要

立地や顧客に合わせて店舗の役割を変えていることが特徴です。

Promotion：コラボ、フェア、ゲームをつなげる

くら寿司は、テレビCM、SNS、期間限定フェア、キャラクターコラボなどを使って集客しています。

Promotionとは、商品を知ってもらい、来店や購入につなげる活動のことです。

くら寿司の特徴は、広告だけで終わらないことです。

例えば、キャラクターコラボを行う場合、次のような流れを作れます。

1. テレビCMやSNSでコラボを知ってもらう
2. 限定商品を目的に店舗へ来てもらう
3. 対象商品を注文してもらう
4. ビッくらポン！で限定景品を集めてもらう
5. SNSへ写真を投稿してもらう

このように、広告、商品、店舗体験がつながっています。

期間限定フェアは「今しか食べられない」という理由を作ります。

キャラクターコラボは「今しか手に入らない」という理由を作ります。

ビッくらポン！は「もう一度ゲームをしたい」という理由を作ります。

複数の仕組みを組み合わせることで、来店や追加注文につなげているのです。

4P	くら寿司の特徴
Product	寿司、サイドメニュー、衛生、ゲームを組み合わせる
Price	低価格商品を残しながら、高価格商品も販売する
Place	郊外、都心、観光地、海外、持ち帰りに対応する
Promotion	コラボ、フェア、CM、ビッくらポン！を連動させる

スシロー・はま寿司とくら寿司の違い

スシロー、はま寿司、くら寿司は、いずれも大手回転寿司チェーンです。

しかし、顧客へ伝えている強みは異なります。

チェーン	主な強み	顧客に伝えている価値
スシロー	寿司の商品力、大型フェア、デジロー	おいしい寿司を食べられる
はま寿司	店舗数、調達力、利用しやすさ	身近で手頃に利用できる
くら寿司	ビッくらポン！、衛生対策、コラボ	家族で楽しく安心して過ごせる

スシローは、ネタや期間限定フェアを通じて、寿司そのもののおいしさを強く打ち出しています。はま寿司は、ゼンショーグループの調達力や店舗網を生かし、身近で利用しやすい店を目指しています。

くら寿司は、ビッくらポン！やキャラクターコラボを使い、家族全体で楽しめる店を作っています。さらに、鮮度くんやAIカメラによって、衛生面と安全面の安心感も伝えています。

簡単に整理すると、次のような違いです。

• スシローは「寿司のおいしさ」
• はま寿司は「身近さと利用しやすさ」
• くら寿司は「安全で楽しい店舗体験」

くら寿司は、寿司だけではなく、店で過ごす時間そのものを差別化しているのです。

まとめ

くら寿司のマーケティング戦略は、安い寿司を販売するだけの戦略ではありません。

寿司以外のメニューを増やし、家族全員が利用しやすい店を作っています。

ビッくらポン！やキャラクターコラボは、子どもやファンが来店したくなる理由を作る仕組みです。

鮮度くんやAIカメラは、回転レーンの楽しさを残しながら、衛生面と安全面の不安を減らしています。

スマートフォン注文やセルフ会計は、顧客の待ち時間を減らし、店舗の作業も効率化します。

くら寿司の特徴は、次の4つを別々に考えていないことです。

• 商品
• 衛生
• デジタル
• エンターテインメント

これらを組み合わせ、ひとつの店舗体験にしています。

飲食店がくら寿司から学べるのは、値引きや広告だけに頼らないことです。

顧客が店へ行きたくなる理由を、商品やサービス、店舗の仕組みそのものに組み込むことが重要です。