販売チャネルとは？種類と拡大するメリット・デメリット、成功のための注意点

販売チャネルとは？主な種類とそれぞれの特徴

販売チャネルは、商品を販売し、顧客が購入するための経路です。広告やSNSが商品を知るきっかけになるのに対し、販売チャネルは実際に注文や購入ができる場所・仕組みを指します。SNS内で購入まで完結できる場合には、SNSも販売チャネルになります。

店舗から通販へ広げる場合は、次の違いを押さえておきましょう。

実店舗：商品を確認し、接客を受けながら購入できる

実店舗の強みは、顧客が商品を直接確認できることです。大きさや手触りを確かめたり、スタッフに使い方を相談したりできるため、購入前の不安を解消しやすくなります。

接客を通じて好みや悩みを把握し、次回の提案につなげられる点も特徴です。一方、来店できる地域や営業時間に購入機会が左右されます。商品を気に入っていても、移動手段や生活環境が変わると利用を続けにくくなることがあります。

自社通販サイト：ブランドの魅力を自社の売り場で伝えられる

自社通販サイトは、自社で運営するオンラインの売り場です。Shopifyなどのサービスを使って構築する方法があります。

商品の説明や写真、開発の背景、使い方などを組み合わせ、自社の価値が伝わる売り場を設計できます。価格だけで判断してほしくない商品や、ブランドの考え方を丁寧に伝えたい場合に検討しやすい方法です。

ただし、サイトを開設しただけで見込み客が集まるわけではありません。既存顧客への案内、検索からの流入、SNS、広告など、訪問してもらうための取り組みが必要です。また、自社通販にもサービス利用料や決済関連費用などが発生します。利用できる機能や費用はサービス・プランごとに確認しましょう。

ECモール：Amazonや楽天市場の利用者に販売できる

ECモールは、複数の事業者が出店・出品するオンラインの販売サービスです。Amazonや楽天市場などが該当します。

すでにサービス内で買い物をしている利用者に商品を見つけてもらえる可能性があり、自社の名前を知らない見込み客との接点をつくれます。ただし、出店・出品したすべての商品が目立つ場所に表示されるわけではありません。商品情報や写真の充実、価格・配送条件の検討などが必要です。

両者は同じ仕組みではありません。Amazonでは同一商品の購入先として複数の出品者が比較される場面があり、楽天市場ではショップ単位の売り場づくりが基本となります。販売したい商品と売り場の特徴を照らし合わせて選びましょう。

販売チャネルを拡大するメリット

顧客が購入方法を選択できる

店舗と通販の両方があれば、顧客は状況に応じて購入方法を選べます。

初回は店舗で説明を聞いて購入し、使い慣れた商品は通販で取り寄せる。急ぎのときは店舗で受け取り、重い商品をまとめ買いするときは配送を利用する。このように、購入の負担を減らせます。

顧客が商品を必要としていても、買いに行く時間がなければ購入を見送ることがあります。購入方法の選択肢を増やすことは、こうした販売機会の損失を減らす取り組みです。

商圏を広げ、モールの利用者との接点をつくれる

実店舗では、来店可能な地域が主な商圏になります。通販を用意すると、配送できる地域まで販売対象を広げられます。旅行中に購入した顧客が帰宅後に再注文する、転居した常連客が購入を続ける、といった利用も期待できます。

Amazonや楽天市場では、商品名やカテゴリーで探している利用者に見つけてもらえる可能性があります。店舗の前を通ることがない人にも、自社の商品を知ってもらう機会が生まれます。

販売チャネルを拡大するデメリット

在庫管理が複雑になる

店舗と通販で同じ商品を販売すると、それぞれの販売状況を在庫に反映する必要があります。店舗で最後の1点が売れたのに通販では購入可能なままになっていると、欠品によるキャンセルや納期の遅れにつながります。

反対に、販売先ごとに在庫を多く確保すると、売れ残りが増えるおそれがあります。食品では賞味期限や保存条件も踏まえた管理が必要です。

開始時には通販用の在庫を分ける、販売商品を絞るなど、管理できる範囲に抑える方法があります。注文が増えてきたら、複数の販売先の在庫を連携できる仕組みを検討しましょう。

受注処理や発送業務が増える

店舗で商品を手渡していた事業者が通販を始めると、注文確認、商品の取り出し、梱包、送り状の発行、発送、配送に関する問い合わせ対応などが加わります。

接客と発送を同じスタッフが担当する場合、繁忙時間帯に作業が重なることも考えられます。誰が担当するのか、いつまでの注文をいつ発送するのか、1日に何件まで処理できるのかを決めておきましょう。

発送を外部に委託する方法もあります。例えばAmazonのFBAでは、商品の保管や梱包・配送などを委託できます。ただし、納品準備や在庫補充は必要で、保管・配送代行に関する費用も含めて判断する必要があります。

手数料や送料を負担しても利益が残る設計が必要になる

通販では、商品原価のほかに、販売・決済関連の手数料、梱包資材、送料、作業の人件費などがかかります。広告を使う場合には、その費用も必要です。楽天市場でも、月額出店料に加えてシステム利用料などが設定されています。

送料を顧客負担にするのか、商品価格に含めるのか、一定金額以上の購入で送料無料にするのかによっても採算は変わります。低単価の商品なら、まとめ買い用のセットを設けるなど、顧客の使いやすさと利益の両立を検討しましょう。

販売チャネル拡大の重要性

来店が難しくなった顧客の購入機会を守る

販売チャネルの拡大は、新規顧客を獲得するためだけの施策ではありません。これまで利用していた顧客が、引き続き買える環境をつくる意味もあります。

内閣府の令和7年版高齢社会白書では、日本の高齢化率は今後さらに上昇すると見込まれています。こうした人口構造の変化を踏まえると、移動に負担を感じる顧客への対応は、店舗が考えておきたい課題です。なお、高齢化率の上昇だけで移動困難者の人数が一律に増えると断定できるわけではありません。

運転をやめた、公共交通の便が悪い、家族の介護や育児で外出しにくいなど、来店できない理由はさまざまです。その理由を放置すると、商品への不満がなくても、別の購入しやすい店へ移ってしまうことがあります。

通販や配達を用意すれば、来店せずに購入を続けられます。ただし、ネット注文が苦手な顧客もいます。対象顧客に応じて電話注文や近隣への配達も含めて考え、実際に使える購入方法を整えることが大切です。

店舗だけでは出会えない見込み客との接点を増やす

来店客が中心の店舗では、認知を広げられる範囲に限りがあります。Amazonや楽天市場などの販売チャネルを加えることで、普段そのサービスで買い物をしている人に商品を見つけてもらう可能性が生まれます。

ここで重要なのは、販売チャネルごとに購入のきっかけが異なることです。店舗では接客が決め手になる商品でも、通販では写真、説明、レビュー、送料、到着までの日数などを確認して判断されます。

売り場を増やす際は、その場所で顧客が何を見て比較するのかまで考え、商品情報や販売条件を整えましょう。

販売チャネルを拡大するときの注意点

まずは既存顧客に知らせる

新しい販売チャネルを用意したら、まずは既存顧客に案内しましょう。すでに商品や店を知っている顧客は、知らない人よりも購入を検討してくれる可能性があります。

店頭の案内、レシートや同封物、配信に同意している顧客へのLINE・メールなどで、「来店できない日も注文できる」「離れて暮らす家族に送れる」といった使い方を伝えます。通販を始めたという報告に加え、顧客にとっての便利さを説明することが大切です。

新しい商圏では、自社を知らない人に向けて説明することが基本になります。何を販売しているのか、どのような特徴があるのか、安心して注文できるのかを、初めて見た人にも伝わるように整えましょう。

競合が多い商品は、選ばれる理由を先につくる

競合が多い商品の販売を目的にする場合は、販売チャネルの拡大より先に、購入動機を整理する必要があります。

例えば、漬物の商圏を広げるために通販を始めるケースを考えてみましょう。通販では、地域の専門店や食品メーカーなど、多数の販売者の商品と比較されます。「漬物を売っています」という説明だけでは、その店を選ぶ理由が伝わりません。

産地や製法にどのような特徴があるのか、どのような味や食感なのか、少人数でも食べ切れるのか、贈り物として使いやすいのか。顧客が重視する点と、自社が実際に提供できる価値を結び付けることが必要です。

安全性を伝えたい場合も、「安全です」という言葉だけで済ませず、原材料や製造・品質管理について確認できる情報を示しましょう。価格を強みにするなら、送料を含む支払総額と、自社に残る利益の両方を確認します。

ブランディングとは、ロゴや包装を整えることだけではありません。「誰に、どのような価値を届ける商品なのか」を明確にし、商品説明や写真、価格、配送条件まで一貫させる取り組みです。店舗では自然に伝わっていた魅力も、通販では言葉や写真にしなければ伝わりません。

まとめ