集客のカチプロでは、飲食店向けのコンサルティングも提供しています。

開業直後は集客に困っていなかった店舗でも、時間が経てば空席が目立ち始めることはよくあります。最近では、原料費や人件費の高騰で、集客にまでコストや人手を割くことができない運営企業も増えているのではないでしょうか？

この記事では、マーケティング対策のプロの観点から、飲食店の店舗が安定した集客を実現するためのポイントを紹介していきたいと思います。

1. 飲食店の集客はどうすれば良い？

飲食店の集客を安定させるためには、固定客と呼ばれるお客様の数を増やす仕組みを持つことが重要です。固定客とは、店舗側から働きかけなくても、ある程度の頻度で来店してくれるお客様のことで、いわゆる常連様のことです。

固定客は特別な働きかけがなくても自然に来店し、売上の大部分を支えてくれます。上位2割の顧客が売上の8割を生み出すとされる通り、少数の固定客が店舗経営の安定に大きく貢献します。上位顧客の人数が増えれば、飲食店の業績（売上）は劇的に伸ばしやすくなります。

✅固定客を増やすためには、2段階の対策が必要です。

• 新規顧客の集客
• その顧客を育てて定着させること（リピーター化）

何も施策を打たなければ、新規顧客の約8割は3回目の来店に至りません。新規集客と育成の仕組みをセットで設計することが、固定客づくりの出発点です。

1-2. 飲食店の新規顧客の集客とは？

飲食店の新規顧客の集客は、一度も来店したことがないお客様に来店してもらうための対策です。

飲食店の存在を知らなければ、そもそも来店してもらうことはできません。また、興味を持ち、「行ってみたい」と思ってもらうこと、そして、来店や予約ができるようにしなければなりません。「認知→興味・欲求→記憶・行動（AIDMA）」で施策を整理し、コスパの高い集客のパターンを探していきます。

1-2. リピーターへの育成とは？

一方、リピーターへの育成は、既に店舗のサービスを体験したことのあるお客様を、再び来店させるための取り組みを指します。料理やサービスの質を高め、満足度を向上させることはもちろん、お客様とのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、店舗への愛着を深めてもらうことが重要です。

ただし、それだけでは不十分で、どんなに良い店舗でも来店するきっかけを失えば、忘れられてしまいます。この対策には、店舗側から来店するお客様にメッセージを配信し、来店のきっかけを作ることが重要です。メッセージ配信ができれば、旬なメニューを使ったキャンペーンなどを突発で行うことができるようになり、集客の効率が格段に上がります。

メッセージ配信の方法は今の時代であればLINEが主流です。また、メールアドレスを使ったメール配信は現在でも有効な手段です。そのため、飲食店の集客では、LINEの登録、メールアドレスの収集効率を高めるのも、重要な施策のポイントになります。

2. 飲食店の集客戦略で欠かせない7つのポイント

飲食店には、集客の成功を左右するけれど、のちのち修正が効きづらいポイントが7つほどあります。これらを事前に知っておくことで、失敗する確率を下げることができます。

2-1.ターゲット・立地

集客の第一歩は、誰を対象にして営業するかを決定すること、つまりターゲティングです。

飲食店は、店舗ビジネスであるため、来店が可能なお客様は、店舗周辺の商圏で行動する人々と限定されます。その商圏内の世帯収入や消費者行動によって、集客の難易度は大きく異なります。出店する店舗を検討する時は、その近隣の圏内の人々が、どのような属性の人かはある程度調査するべきでしょう。

また、ターゲットはニッチすぎる市場を選ばないのもポイントです。ニッチ市場とは、少数派の市場を意味します。商圏が決まっている事業では、ニッチ市場の規模が十分ではないことも多いです。

2-2. コンセプト

コンセプトとは一貫性のある主義を指します。お客様の心を掴む重要な要素です。コンセプトに合致した料理のジャンル、雰囲気、価格帯などを明確にし、主義に反した経営をしないことで、「このお店は素晴らしい」とお客様が共感し出します。

コンセプトを作る際は、対象にしたお客様にとって魅力的なものにすることはもちろん、近隣の商圏内では独自のものにすることが望ましいです。

2-3. 来店動機になる店舗の魅力

魅力とは、その商品を「ほしい」と思ったり、サービスを「受けたい」と思う要因のことを指します。強みと混合されがちですが、強みは競合他社に対する違いのことで、差別化をする際に使われます。

魅力は、伝わりやすく、数が多いほど良いです。説明が難解になるほど、お客様からすれば「何が良いのかわからない」商品やサービスとして認識されます。

例えば、「〇〇市で一番大きなハンバーグ」のコンセプトの時は次のような感じです。

• 肉は黒毛和牛
• スモーク薫るチーズは自家製
• オリジナルの香ばしいバンズでハンバーガーにできる
• 地元の野菜を使ったサラダも量が多い
• アメリカテイストの店内

魅力は、コピーライティングにより、キャッチコピーやホームページやチラシのコンテンツになります。

2-4. 業態に合致した集客の方法の選択

飲食店の業態は多種多様です。ランチタイムしか行っていないラーメン店と夜の営業がメインの居酒屋の集客方法が一緒なはずがありません。

業態に合致した集客の方法を選択していくことが効率的な集客を実現するコツになります。

2-4-1.ランチタイムの集客

ランチを飲食店は、職場の近隣の店舗の中から印象で選ばれがちです。そのため、SNSなどで美味しそうな看板メニューのショート動画を配信したり、店前に見えやすいようにメニュー表を置くなどすることが主な方法になります。入念に検索して、グルメサイトの詳細まで確認されることは滅多にありません。

2-4-2. ディナータイム・複数人数での会食の集客

複数人数の会食やディナーでは、料理、広さ、サービス、料金などの条件で探すことが多いです。そのため、グルメサイトやホームページの詳細を確認されることが多いです。そのため、充実した情報をグルメサイト、ホームページ、ビジネスプロフィールなどに掲載していくのが集客の基本です。

2-5. リスト収集の効率化

リピーターの育成には、お客様にメッセージ配信ができるようにすることが基本です。これができないと、いざ来店してほしい時に、キャンペーンをしてもお知らせする手段が存在しないからです。

LINE公式アカウントやメールアドレスを収集する方法として、登録時クーポンを配ってお客様から登録してもらう方法がありますが、登録率は10％いけば良い方です。なぜなら、登録する作業というのは面倒だからです。

この割合を極端に高めるためには、登録する仕組みを持つことが重要です。その方法が、POSレジFunfo（ファンフォ）を導入したり、予約を原則にすることです。これによって、モバイルオーダーから直接LINE公式アカウントに登録を促したり、予約時にメールアドレスを収集することができます。

2-6.悪天候時の対策

天候不良の日は、来客数が減少しがちです。特に日本では、年間の約30％が悪天候だと言われており、それによる売上減は店舗経営に大きな影響を及ぼします。

この時のロスを減らすための対策を用意しておく必要があります。

• 雨の日限定メニューやサービスの用意する
• 予約制を導入する（キャンセルポリシーを用意すると、雨が理由で失客しづらくなる）
• 雨の日限定メニューを用意する
• 来店予想のAIを導入し、仕入れ量を最適化する

また、悪天候が理由で閑散としている場合は、LINEやメールマガジンのほかにSNSを育成していると、リアルタイムに情報を出すことができるので、雨の日の集客のコントロールも効きやすくなります。

2-7. POSレジの選択

POSレジは、会計・決済をするだけのツールではなくなっています。いわゆる業務のデジタル化を行う際に、飲食店ではPOSレジが中心になり、アプリによって連携ができるサービスが異なるからです。また、キャッシュレス決済の売上が入金されるまでのサイクルが長いと、キャッシュフローが悪化する問題も発生します。

飲食店では、基本的に前述しているFunfoを導入すれば良いです。Funfoは、モバイルオーダーが含まれた飲食店専用のPOSアプリであり、AIで経営分析ができる他、LINE公式アカウントの登録者を増やす仕組みを実装することができます。その上、他社を圧倒する安さを兼ね備えています。

Funfoの詳細を詳しく知りたい方は、無料相談に「Funfoについて」と記してご相談ください。

3. 成功事例から考える! 飲食店の集客方法

集客のカチプロが支援した事例を踏まえつつ、飲食店でよく使われる集客方法について解説します。

3-1. グルメサイトで新規顧客を獲得する

グルメサイトとは、主に宴会を含む会食をする際に、飲食店を探してネット予約までできるサービスのことを指します。グルメサイトを使うことで、手間をかけずとも集客ができることが最大の特徴です。

グルメサイトには、食べログ、ホットペッパーグルメ、ぐるなびなどのサービスの他にも多数のサービスがあります。そのため、どのサービスを選べば良いのか分かりづらいのですが、以下のポイントをどちらも満たすサービスを検討するのが良いでしょう。

1. サービス全体の集客力が高い：地域名×業態のキーワードで検索エンジンで上位表示されている、アプリのダウンロード数が多い）
2. サイト内検索で上位表示が可能：サイト内検索で上位表示することができるプランに入れるか、サイト内検索以外の集客方法があるか

3-2.Googleビジネスプロフィールに情報を100%掲載する

Googleビジネスプロフィールは、GoogleマップやGeminiなどで周辺の情報を検索する時に参照される情報源です。

このサービスは、勝手に登録されてしまうこともあり、間違った情報を掲載される危険性もありますので、必ずオーナー登録をしましょう。無料で利用することができます。

Googleビジネスプロフィールの運用のポイントは、常に最新かつ十分な情報を掲載することです。
周囲の飲食店を探す時に、スマホでGoogleマップ検索をする時が多いですが、今営業中であり、食べたいメニューがある飲食店を探そうとします。営業日時が間違っていたり、メニューの情報が不足していると、検索結果に自店舗の情報が表示されないことがあります。それは、機会損失でしかありませんので、しっかり掲載をします。

3-3. Googleビジネスプロフィールに口コミを集中させる

Googleマップや検索などで自店舗の情報を上位に表示しやすくする対策をMEO対策と呼びます。MEO対策に成功すると、たくさんの人に見られる看板くらいの集客力を発揮し、立地が良ければ、20〜30万のインプレッションが期待出来るため、新規顧客の集客では、是非対策をしたいポイントでもあります。

MEO対策では、評価の高い口コミを増やしていくことが重要です。

口コミを増やす方法は、さまざまな方法で直接レビューをするように促します。例えば、口頭でお願いすることの他に、LINEやサンクスメールで依頼することも該当します。

この際に、「応援お願いします」などのポジティブな言葉で依頼すると、低評価がつきづらいです。実際、集客のカチプロでもスクリプトを用意した結果、1年で全店舗平均100件程度の口コミを増やすことに成功しましたし、平均評価も4.0程度でした。

金銭や報酬性のある特典を付与して口コミを収集すると、景品表示法第五条三項に違反します。また、なりすましも優良誤認に該当する違法行為です。すぐに罰金や課徴金が科せられることは稀ですが、各種媒体でこれらの行為を公表されますので、信用毀損は避けられません。MEO業者を使って口コミを増やす行為も景品表示法第五条三項に違反します。

3-4. ポスティング広告で新規顧客を獲得する

ポスティング広告とは、チラシをポストに投函する広告のことです。ウェブマーケティングはユーザーにしかリーチしませんが、ポスティング広告は住民にリーチするため、特定の商圏内に深くリーチします。飲食店では、オープンやキャンペーン前にばら撒くことで、新規顧客の集客を行う時に使います。

ポスティング広告は、通常1000枚に3枚の効果とされています。そのため、十分な集客を期待したい時には、配布枚数を1万枚程度まで増やすか、特典を付与して興味を惹きつけます。

集客のカチプロでは、テイクアウトのお弁当の購入額が一定以上になった時に、特定のジュースから人数分選べる特典をつけました。これは、弁当を購入した人がコンビニに立ち寄る手間を省く狙いがあってのことでしたが、通常の倍以上の反応率を得ることができました。

3-5. SNS広告を使って集客をする

SNS広告の中でも、FacebookやInstagramを運営するMetaの広告プラットフォームは、エリアや年齢・興味関心などで細かくターゲットを絞れるため、飲食店との相性が非常に高いです。

実際に「集客のカチプロ」では、Meta広告を活用し、店舗近隣のユーザーに向けて日替わりランチの画像広告を1週間単位で配信しました。興味関心を示しやすいビジュアルでの広告は、既存のリピーターにも継続的にリーチできる点が大きな強みです。この施策により、これまで空席が目立っていた時間帯の来客数が増加し、行列ができる店舗も現れるなど、目に見える成果につながりました。

SNS広告は少額から始められる点も魅力で、まずは1週間単位の小規模なテスト配信からスタートするのがおすすめです。

3-6. SNSの運用による集客

SNSを継続的に運用することで、店舗に興味を持った人々に幅広く情報を届けることができます。新メニューやキャンペーン情報を定期的に投稿することで、「いつか行ってみたい」という気持ちを高め、来店のきっかけをつくることができます。

「集客のカチプロ」では、人気テレビ番組に取り上げられたタイミングに合わせ、公式Xの運用を行いました。テレビを見ながらXを利用するユーザーが多いという特性を活かし、番組放送中にリアルタイムで情報を発信。さらに番組視聴者向けの限定特別プランを用意したところ、オフ会名目での新規予約が多数入る結果となりました。

このように、SNS運用はタイミングや話題性と掛け合わせることで、より大きな集客効果を生み出せます。

3-7. ホームページによる業績改善

ホームページは、営業マンの表現がよく使われますが、インターネット上でその飲食店に興味を持った人が最終的にチェックされる媒体です。この時に、「行ってみたい」と思うような魅力的なコンテンツが掲載される他に、来店や予約などの具体的な行動を促すことが重要な役割になっています。

集客のカチプロでは、山間地という立地が非常に悪いレストランのホームページを改善し、次年度の年商が前年比150％に貢献しました。これは、アクセス数を改善するSEO施策ではなく、ケータリング事業などで催事出店を積極的に行う店舗でしたので、成約率を意識したコンテンツを設計した結果といえます。

御社の飲食店はどのくらいの集客の対策ができていますか？

以上のことを踏まえて、チェックシートを用意しました。
ぜひ、自店舗に当てはめて、今後の集客力強化を図りましょう。