CAC（顧客獲得コスト）とは？計算方法とCPAとの違いをわかりやすく解説
CAC（顧客獲得コスト）は、新規顧客1人を獲得するために投じた全コストを表す経営・マーケティング指標です。計算式・コスト要素の収集方法・Organic／Paid／Blended 3種類のCACの使い分け・CPAとの違い・LTVとの関係まで、実務ですぐ活用できる形でまとめています。
CAC（顧客獲得コスト）とは？
CAC（シーエーシー）は「Customer Acquisition Cost」の略で、日本語では顧客獲得コストまたは顧客獲得単価と訳します。新規顧客1人（または1社）を獲得するために費やした、マーケティング・営業・間接費用などの全コストの合計を示す指標です。
CACが重視される背景には、デジタル広告単価の上昇やサブスクリプション・リピートモデルの普及があります。顧客を獲得するだけでなく、「いくらかけて獲得したか」を正確に把握し、LTV（顧客生涯価値）と対比させることが事業の健全性を測るうえで不可欠になっています。
CACが活用される場面
CACは特定の業種に限らず、以下のような場面で幅広く使われます。
- マーケティング予算の配分検討チャネルごとのCACを比較し、費用対効果の高い施策に投資を集中させます。
- 投資家・経営陣への報告スタートアップや成長企業では、ユニットエコノミクス（LTV÷CAC）の健全性を示す根拠指標として使われます。
- 営業・マーケの目標設定部門ごとのCACを把握することで、獲得効率の改善目標を数値で管理できます。
- 新規施策の効果検証施策前後のCACを比較することで、投資した施策が本当に効いたかどうかを検証できます。
CACの計算方法とは？
基本計算式
CACの基本となる計算式はシンプルです。
→ CAC = 200万円 ÷ 50人 = 4万円／人
計算期間は1か月・3か月（四半期）・1年を目的に応じて設定します。1日や1週間など短期すぎる期間は、施策効果のラグ（タイムラグ）を反映できないため推奨されません。
コスト要素とその収集方法
CACに含める主なコスト要素と、それぞれの数値をどこから収集するかをまとめます。
- 広告出稿費用 Google広告・Meta広告などの管理画面から期間内の「費用合計」をエクスポート。媒体ごとに分けて記録しておくと、後述のPaid CAC算出に役立ちます。
- 制作・クリエイティブ費用 LP制作費・バナー制作費・動画制作費など。社内工数の場合は時給換算で算出します。請求書や発注書を都度記録しておくのが確実です。
- イベント・展示会費用 参加費・ブース出展費・スタッフ交通費などを経費精算システムや請求書から集計します。イベントごとに獲得顧客数も記録しておくと、イベント単体のCACが把握できます。
- 営業人件費（営業担当分） 新規顧客開拓に関わった営業担当者の月額人件費×関与割合で算出します。既存顧客フォローと新規開拓を兼務する場合は、業務の比率を事前に定義しておきます。
- マーケティング人件費 広告運用・コンテンツ制作・SNS運用などに携わるマーケターの人件費を同様に算出します。
- ツール・SaaS利用料 MAツール・SFA・CRM・広告計測ツールなど、顧客獲得活動を支えるツールの月額費用を加算します。経理システムのサブスクリプション費用一覧から引き出すのが効率的です。
- 代理店・外注費 広告代理店への手数料・SEO外注費・PR会社費用など。委託先からの請求書を月次で整理しておきます。
- 間接費（オフィス賃料・設備費等） 厳密なCACを求める場合は、マーケ・営業部門に配賦されるオフィス賃料や設備費を加算することもあります。ただし、事業全体の間接費を合理的に配賦するのが難しい場合は省略し、その旨を定義に含めておきます。
3種類のCACと計算式
CACは顧客の流入経路によって以下の3種類に分けて管理するのが実務上の基本です。
Organic CAC = 自然増の顧客に費やした総コスト ÷ 自然増チャネルからの新規顧客数
Paid CAC = 有料チャネルにかけたコスト ÷（新規顧客数 − 自然増顧客数）
Blended CAC =（全マーケコスト + 全営業コスト）÷ 新規顧客獲得数
LTV（顧客生涯価値）との関係
CACはLTVとセットで評価することが重要です。LTVとは、顧客1人が取引期間全体を通じてもたらす利益の合計を指します。
• 1以上3未満：収益は出ているが改善余地あり
• 1未満：獲得コストが利益を上回っており要改善
• 3を大きく超える：投資機会を逃している可能性あり
また、CACの回収期間（投じたCACをLTVで取り戻すまでの月数）の目安は6〜12か月とされています。サブスクリプション型ビジネスでは特に重要な指標です。
CPAとの違いとは？指標の目的と性質の違い
CACと混同されやすい指標にCPA（Cost Per Action／Cost Per Acquisition）があります。どちらも「顧客獲得単価」と訳されることがあるため、特にデジタルマーケティング担当者が混乱しやすいポイントです。
| 比較項目 | CAC（顧客獲得コスト） | CPA（コンバージョン単価） |
|---|---|---|
| 正式名称 | Customer Acquisition Cost | Cost Per Action / Cost Per Acquisition |
| 対象範囲 | 事業・部門・プロジェクト全体 | 特定の広告施策・キャンペーン単位 |
| 含まれるコスト | 広告費＋人件費＋ツール費＋外注費など全コスト | 主にWeb広告出稿費用のみ |
| コンバージョン定義 | 有料契約・購入した「顧客」のみ | 資料DL・問い合わせ・購入など任意のCV |
| 主な使用場面 | 経営判断・予算配分・投資家報告 | 広告運用の日次・週次の効果測定 |
| 視点 | 中長期・事業全体の収益性 | 短期・施策レベルの費用効率 |
具体的な使い分けのポイント
広告運用担当者が日々管理画面で確認するのは主にCPAです。「1件の資料請求を獲得するのにいくらかかったか」を測る際はCPAが適しています。一方、経営者やマーケティング責任者が「この施策に予算をかけ続けるべきか」「チャネルをどう最適化するか」を判断するにはCACが必要です。
なお、CPAだけで広告効果を判断するのは危険です。CPAが低くても、獲得した顧客のLTVが低ければ収益は改善しません。CACとLTVを組み合わせた評価が、中長期的な事業成長につながります。
CAC活用のケーススタディ
複数店舗を展開する飲食チェーンが、InstagramとGoogleディスプレイ広告のCACをチャネル別に算出。Instagramは広告費10万円・獲得顧客50人でCAC 2,000円。Googleディスプレイは広告費15万円・獲得顧客30人でCAC 5,000円。LTVを考慮した結果、Instagramに予算を集中し、3か月後の総CACを約30%削減しました。
新規開業クリニックが、検索広告のみに頼っていたところPaid CACが1患者あたり8,000円まで上昇。SEO・MEO・Googleビジネスプロフィールの強化に切り替え、Organic CACを中心とした集客体制を構築。6か月後にはオーガニック経由の新規患者が全体の60%に達し、Blended CACを4,000円以下に抑えることに成功しました。
よくある質問
まとめ
- CACとは新規顧客1人を獲得するために投じた全コストを表す指標
- 計算式は「顧客獲得総コスト ÷ 新規顧客獲得数」。期間は月次・四半期・年次で設定する
- 含むべきコストは広告費・制作費・人件費・ツール費・外注費など
- Organic CAC・Paid CAC・Blended CACの3種類を使い分けることで施策評価の精度が上がる
- CPAは特定施策・広告単位のコスト指標。CACはより広い事業・部門全体の指標
- LTV÷CAC（ユニットエコノミクス）が3以上であれば健全な状態の目安
- CACは低すぎても「投資不足」のサインであり、絶対値よりもLTVとの比率で評価する
CACを正しく把握することは、「どのチャネルに投資すべきか」「今の獲得コストは適正か」を客観的に判断するための第一歩です。まずは自社のコスト要素を洗い出し、月次ベースでの記録・管理から始めてみてください。
