ファイブフォース分析とは？5つの競争要因の分析方法から使い方・具体例を解説

この記事では、5つの要因とマーケティングでの使い方を解説します。ユニクロ、マクドナルド、薬局とドラッグストアの分析例を通じて考え方をつかみ、データの収集から分析表の作成、施策への活用まで進められる構成にまとめました。

ファイブフォース分析とは？

ファイブフォース分析とは、5つの競争要因から、業界の競争構造と収益性を分析するフレームワークです。「5フォース分析」「5F分析」とも呼ばれます。経営学者のマイケル・ポーターが、1979年に発表した論文で示しました。

• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力
• 業界内の競争
• 新規参入者の脅威
• 代替品の脅威

「フォース」は「力」を意味します。ここでは、販売価格、仕入れ条件、顧客を獲得するための費用などを通じて、業界の企業が得られる利益に影響する力を指します。

たとえば、顧客が複数の購入先を選べると、販売価格やサービスが比較されやすくなります。仕入れ先が限られていれば、その供給者の価格や条件が事業の収益に大きく影響します。

提唱と基本的な考え方：Harvard Business School「The Five Forces」

ファイブフォース分析をすると何がわかるのか？

ファイブフォース分析を行うと、利益への圧力、新規参入の条件、競争上の立ち位置を考える材料が得られます。

利益を圧迫している要因がわかる

利益は、売上だけでなく、仕入れ価格、値引き、広告費、追加サービスにかかる費用などにも左右されます。5つの要因に分けて整理すると、どの圧力への対応を優先するかを考えやすくなります。

具体的な採算を検討するときは、分析結果に売上予測、原価、固定費、投資額を組み合わせます。業界の構造と自社の収支を合わせて、事業の見通しを判断します。

新しい市場に参入するための条件がわかる

成長市場では需要の拡大が期待できる一方、参入企業が増えると、顧客獲得や差別化への投資も必要になります。設備、技術、ブランド、許認可などを調べることで、参入に必要な能力と費用を整理できます。

市場の収益性と、自社が参入条件を満たせるかを順に確認すると、新規事業や出店の判断に役立ちます。

マーケティングの何に利用するのか？

マーケティングでは、環境分析の結果を、ターゲット、差別化、価格、販路、顧客との関係づくりに活用します。

表は横にスクロールできます。

たとえば、購入先の変更が容易な市場では、相談対応や購入後の支援が選ばれる理由になる可能性があります。顧客の聞き取りや購買データで、その価値を求める人がどの程度いるかを確かめ、施策に落とし込みます。

ファイブフォース分析の5つの要因

中央に分析対象の業界を置き、周囲に顧客、供給者、新規参入者、代替品を配置すると、5つの関係をつかみやすくなります。

利益に影響を与える5つの力

新規参入者の脅威新しい企業の参入
顧客・売上の分散

売り手の交渉力仕入れ価格
供給・取引条件

分析対象の業界業界内の競争既存企業同士の
価格・商品・サービスの競争

買い手の交渉力販売価格
サービス・取引条件

代替品の脅威別の手段への需要移行
価格の上限への影響

買い手の交渉力

買い手の交渉力とは、顧客が販売価格やサービス、取引条件に影響を与える力です。

法人向けの事業では、大口顧客が値下げや納期短縮を求める場面が典型例です。その顧客を失ったときの影響が大きいほど、要求を受け入れる必要性が高まります。消費者向けの事業では、顧客がほかの店へ購入先を変えることを通じて、価格やサービスへの圧力が生まれます。

• 特定の顧客に売上が集中しているか
• 顧客が選べる購入先はどの程度あるか
• 商品の違いと、価格への反応はどうか
• 乗り換えにかかる費用や手間はどの程度か

たとえば、同じ日用品を複数の店舗で購入でき、価格差が店選びに影響しているなら、買い手側の圧力が強まりやすいと考えられます。購入先の選択肢、変更の容易さ、顧客の行動を合わせて判断します。

売り手の交渉力

売り手の交渉力とは、原材料、商品、設備、サービスなどを供給する企業が、仕入れ価格や供給条件に影響を与える力です。衣料品店なら素材メーカーや生産委託先、飲食店なら食材メーカーや卸などが該当します。

• 必要なものを供給できる企業は何社あるか
• 供給者は独自の技術や素材を持っているか
• 仕入れ先の変更に必要な費用と時間はどの程度か
• 自社の購入量は供給者にとってどの程度重要か

たとえば、独自の部品を前提に製品を設計している場合、仕入れ先を変えるには設計変更や品質確認が必要です。その負担が大きいほど、供給者の条件が事業に与える影響も大きくなります。

価格が上昇した場合は、市場全体の原材料価格と、個別の仕入れ先の取引条件を分けて調べると、対応方法を選びやすくなります。

業界内の競争

業界内の競争とは、すでに市場にいる企業同士の競争です。「既存競合間の敵対関係」とも呼ばれます。価格、広告、新商品、出店、サービスの充実など、さまざまな形で競争が行われます。

• 競合の数と規模
• 市場の成長率
• 商品・サービスの違い
• 店舗や設備の固定費、在庫の負担
• 撤退に必要な費用や制約

市場の伸びが鈍いときは、他社の顧客を獲得して売上を伸ばす必要が生じ、競争が激しくなりやすくなります。商品が似ていて比較されやすい場合には、値下げや販促への圧力も強まります。

競合数に加え、顧客層の重なりや、実際に行われている値引き・広告・商品開発を確認すると、競争の強さを具体的に捉えられます。

新規参入者の脅威

新規参入者の脅威とは、新しい企業が業界に入り、既存企業の売上や利益に圧力がかかる可能性です。参入の難しさを左右する条件を「参入障壁」と呼びます。

参入する企業の能力と規模も確認します。小さな専門店の開業と全国チェーンの構築では、必要な資金や物流体制が異なります。また、資金や顧客基盤を持つ他業界の企業は、その強みを使って参入する可能性があります。

代替品の脅威

代替品の脅威とは、顧客の同じ目的を別の商品・サービスが満たし、需要が移る可能性です。

ハンバーガー店を例にすると、ほかのハンバーガー店は直接の競合です。「昼食を済ませる」という目的に対しては、牛丼やコンビニ弁当、自炊も代替手段になります。

• 顧客の目的をどの程度満たせるか
• 価格に対してどの程度の品質・機能が得られるか
• 利用しやすさと、切り替えの負担はどうか
• 顧客が実際にその手段を使っているか

ファイブフォース分析の例

具体例では、最初に業界の範囲を定め、5つの要因に当てはまる企業や行動を整理します。そのうえで、利益への影響と対応の方向を考えます。

以下は公開情報をもとにした説明用の分析例です。各社の事業に関する事実を参照し、競争圧力や戦略への示唆は本稿の解釈としてまとめています。

ユニクロの場合

分析対象を「日本国内の新品のカジュアル衣料品小売」とします。ユニクロは企画、生産、物流、販売を一貫して管理し、素材メーカーからの大量調達や東レとの素材開発に取り組んでいます。生産は主に外部の工場へ委託する体制です。

事業の仕組み：ファーストリテイリング「ユニクロのビジネスモデル」

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この例では、商品の違いと調達・供給の仕組みが重要な分析ポイントです。大量調達による強みと、独自素材の供給者との関係を合わせて評価すると、売り手の影響を具体的に捉えられます。

代替品は利用目的ごとに考えます。日常着、仕事用の服、特別な場面の服では、中古品やレンタルが選ばれる理由も異なります。どの商品で需要が移るのかを調べると、商品構成や訴求の検討につながります。

参考：ユニクロのマーケティング

マクドナルドの場合

分析対象を「日本国内のハンバーガーを中心とするファストフード業態」とします。マクドナルドは食材や製造工程の管理基準を設け、モバイルオーダーなどの注文・受け取りサービスを提供しています。

事業に関する情報：食材の管理とサプライヤー基本原則、モバイルオーダー

ここでは、同じハンバーガー店との違いと、食事の選択肢全体の中で選ばれる理由を整理します。短時間で購入したい人、食事の量を重視する人、家族で利用する人では、比較する条件が変わります。

利用場面を分けることで、注文の利便性、商品構成、店舗での体験など、強化するポイントが見えてきます。市場の伸びと各社の競争を合わせて確認し、利益への影響を判断します。

参考：マクドナルドのマーケティング

身近な例：薬局とドラッグストア

薬局とドラッグストアは、調剤と物販を分けると競争関係が明確になります。薬局は制度上の区分、ドラッグストアは店舗形態を表す呼び方です。調剤を行う薬局を併設したドラッグストアもあります。

まず「ある地域の保険調剤」を対象にすると、次のように整理できます。

保険調剤の費用は、公的な報酬体系に基づいて算定します。患者の選択を分析するときは、薬局を選ぶ理由や利用時の負担に注目すると、サービス改善につなげやすくなります。

物販では、商品ごとに価格、品ぞろえ、ポイント、買い物の利便性を確認します。一般用医薬品や日用品など、扱う商品と販売条件に合わせて競合を整理します。

制度に関する情報：厚生労働省「医薬品の販売制度」、令和8年度診療報酬改定について

ファイブフォース分析のやり方

業界の範囲を決め、データを集め、根拠と評価を整理し、優先課題を選んで施策につなげます。次の5ステップで進めると、分析の筋道をまとめやすくなります。

1. 分析対象と目的を決める
2. 必要なデータを集める
3. 各要因の強弱と根拠をまとめる
4. 利益への影響と優先課題を整理する
5. 戦略や施策に落とし込む

1分析対象と目的を決める

最初に、商品・サービス、地域、顧客、事業形態を具体化します。「日本国内の新品のカジュアル衣料品小売」「ある地域の保険調剤」のように、競争条件を比較できる範囲を定めます。

地域を限定した店舗でも、顧客がECで購入できる場合は、その購入先も含めます。顧客の実際の選択肢を基準に、分析の範囲を整えます。

2必要なデータを集める

公開資料、自社の記録、顧客や取引先への調査を組み合わせます。各要因について、次のような情報を集めましょう。

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人口、家計、事業所などの基礎データは、政府統計の総合窓口「e-Stat」で探せます。薬局の所在地や対応内容などは、医療情報ネットも確認先になります。

データの確認先：e-Stat、医療情報ネット

顧客には、実際の購入や利用の場面について尋ねます。

• 今回、ほかに検討した商品やサービスは何ですか
• 以前はどこで購入していましたか
• 購入先を変えた理由は何ですか
• 別の購入先へ変えるとき、どのような手間がかかりますか

口コミやSNSで気になる点を見つけたら、購買記録や顧客調査で広がりを確認します。資料には出典、公開日、データの対象期間を記録し、全国と地域、業界全体と個別企業の情報を分けて扱います。

3各要因の強弱と根拠をまとめる

各要因を「強・中・弱」などで評価します。分析対象に合わせて判断基準を定め、どの条件からそう評価したかを記録すると、結果を共有しやすくなります。

条件が混在する場合は「中」とし、強める条件と弱める条件を併記します。情報が足りない項目は「追加調査」として、確認する内容を残します。

4利益への影響と優先課題を整理する

各要因の評価に、利益への影響と対応案を加えます。確認した事実・条件 → 評価 → 利益への影響 → 対応案の順にまとめると、判断の筋道が明確になります。

以下は、架空の法人向け部品販売会社を想定した記入例です。最大顧客が売上の半分を占め、商品は標準品、顧客には複数の購入先があると仮定しています。

優先順位は、売上・利益への影響、変化の時期、対応の可能性、必要な費用を比較して決めます。要因ごとの重要度を見極めることで、投資先を絞り込めます。

要因同士の関係も確認します。たとえば、代替品が普及すると顧客の選択肢が増え、買い手側の圧力も強まる可能性があります。

5戦略や施策に落とし込む

優先課題に対して、実行する行動、担当者、期限、効果を確認する指標を決めます。

施策の効果は、売上や集客数とともに、費用や利益への影響も確認します。競合の出店、仕入れ条件の変更、新しい代替サービスの登場などに合わせて分析を更新すると、次の判断にも活用できます。

ファイブフォース分析のテンプレート

次の項目を表計算ソフトや社内資料へ転記し、調べた内容を記入すると、分析結果を共有できます。

テンプレートは横にスクロールできます。

まとめ

ファイブフォース分析は、買い手、売り手、業界内の競争、新規参入者、代替品という5つの視点で、業界の競争構造と利益への圧力を整理する手法です。マーケティングでは、ターゲット、差別化、価格、販路などの判断に役立ちます。

分析対象を決め、公開資料と自社データ、顧客や取引先への調査を組み合わせて根拠を集めます。各要因を評価し、利益への影響を比較することで、対応すべき課題を選べます。