ABC分析とは？ビジネスで使えるマーケティング用語
🎯 ABC分析とは、商品・顧客・在庫などを売上や利益への貢献度に応じてA・B・Cの3グループに分け、限られた時間・お金・人手を効率よく使うための経営手法です。
「全部の商品に同じ力を注いでいたら、実はムダが多かった…」そんな問題を解決するのがABC分析の役割です。
- ABC分析のそもそもの意味と「パレートの法則」との関係
- A・B・Cグループはそれぞれどんな位置づけか
- カフェを例にした、実際の計算ステップ（4ステップで完結！）
- 在庫管理・販売戦略・顧客管理への具体的な活かし方
- 分析するときに注意すべきポイント
① ABC分析ってなに？
ABC分析を一言で言うと、「重要なものと、そうでないものを仕分けする方法」です。
たとえばお店で「全部の商品に同じくらい力を入れる」のは大変ですよね。でも実は、売上を支えているのはほんの一部の商品だったりします。そこでABC分析を使えば、「この商品に力を入れよう」「この商品は見直そう」と判断しやすくなるんです。
パレートの法則（80:20の法則）との関係
ABC分析は、イタリアの経済学者パレートが発見した「パレートの法則（80:20の法則）」がベースになっています。
- 売上の80%は、たった20%の商品（または顧客）が生み出している
- 残りの80%の商品は、売上の20%しか生み出していない
- この不均衡に着目して、大事なものに集中するのがABC分析の考え方です
② A・B・Cグループの意味
ABC分析では、累積構成比（売上を多い順に並べて足していった割合）をもとに3グループに分けます。
商品数は全体の約20%。でも売上の70〜80%を担う、お店のエース商品たち。
商品数は全体の約30%。Aには届かないが、Cよりは貢献している中堅商品。
商品数は全体の約50%。売上への貢献は少ない。見直しや削減を検討する対象。
Cグループは売上が少ないだけで、お客様のニーズや季節性など別の価値がある場合も。「重要度が低い」として資源配分を効率化することが目的であり、すぐ削除・廃止を意味するわけではありません。
③ 実際のやり方（カフェ例で4ステップ）
架空のカフェ「Cafe あいうえお」を例に、ABC分析を実際にやってみましょう！
データを集めて売上順に並べる
まず、すべての商品の売上データを集めます。POSレジや売上管理ツールから取り出してOK。次に、売上金額の大きい順に並べ替えましょう。
| 商品名 | 売上金額 |
|---|---|
| コーヒー | 1,000,000円 |
| カフェラテ | 800,000円 |
| カプチーノ | 600,000円 |
| ケーキ | 500,000円 |
| エスプレッソ | 400,000円 |
| サンドイッチ | 400,000円 |
| 紅茶 | 300,000円 |
| ハーブティー | 200,000円 |
| クッキー | 100,000円 |
| 合計 | 4,300,000円 |
「売上構成比」と「累積構成比」を計算する
売上構成比＝各商品の売上 ÷ 総売上 × 100
累積構成比＝上から順に売上構成比を足し合わせていったもの
売上構成比：1,000,000 ÷ 4,300,000 × 100 ＝ 23.3%
累積構成比：コーヒーだけなら23.3%、カフェラテを足すと23.3% + 18.6% ＝ 41.9%
| 商品名 | 売上金額 | 売上構成比 | 累積構成比 |
|---|---|---|---|
| コーヒー | 1,000,000円 | 23.3% | 23.3% |
| カフェラテ | 800,000円 | 18.6% | 41.9% |
| カプチーノ | 600,000円 | 14.0% | 55.9% |
| ケーキ | 500,000円 | 11.6% | 67.5% |
| エスプレッソ | 400,000円 | 9.3% | 76.8% |
| サンドイッチ | 400,000円 | 9.3% | 86.1% |
| 紅茶 | 300,000円 | 7.0% | 93.1% |
| ハーブティー | 200,000円 | 4.7% | 97.8% |
| クッキー | 100,000円 | 2.3% | 100.0% |
A・B・Cに分類する
累積構成比をもとに、3つのグループに分けます。一般的な基準はこちら：
| グループ | 累積構成比の目安 | 該当商品（今回の例） |
|---|---|---|
| A | 〜70% | コーヒー・カフェラテ・カプチーノ・ケーキ |
| B | 70〜90% | エスプレッソ・サンドイッチ |
| C | 90〜100% | 紅茶・ハーブティー・クッキー |
- 「70%・90%」は一般的な目安。業種や状況によって「60%・85%」など変えてもいい
- 大事なのは「どこに注力するか判断できる分け方」になっているかどうかです
各グループに合わせた戦略を立てる
分類したら、グループごとに対策・行動方針を決めましょう。これが一番大事なステップです！
- 在庫を切らさないよう徹底管理
- プロモーションや広告に重点投資
- 品質・接客を最高水準に維持
- 現状維持しつつAへの昇格を目指す
- セット販売や改善施策を試す
- 売上データの変化を定期チェック
- 在庫を最小限に絞る
- メニュー改訂や販促方法を再検討
- 廃止・統合も選択肢のひとつ
④ ビジネスへの活かし方
ABC分析は商品管理だけでなく、いろんな場面で使えます。代表的な3つのシーンを見てみましょう。
在庫コストを最適化
Aは品切れ厳禁なので多めに在庫確保。Cは最低限に絞ることで、倉庫コストと廃棄ロスを削減できます。
広告費を最適配分
Aの商品に広告・キャンペーン予算を集中投下。Cの商品は費用をかけすぎず、ROIを最大化します。
上位顧客をVIP対応
顧客にもABC分析を適用。A顧客には特別サービスや優遇特典を提供し、離脱防止とロイヤル化を図ります。
人的リソースも効率化
売れ筋商品の製造・販売にスタッフを集中。C商品への対応時間を減らし、チーム全体の生産性を上げます。
⑤ 分析するときのポイント
定期的に見直すことが大切
市場環境や顧客ニーズは変わります。一度分析して終わりではなく、月1回〜四半期ごとに見直すと変化に対応できます。
- 単一指標に頼りすぎない：売上だけでなく、利益率・在庫回転率・顧客満足度なども組み合わせて考えましょう
- Cだからといってすぐ廃止しない：季節商品・戦略的なライン充実など、別の意味がある場合も多いです
- 他の分析と組み合わせる：RFM分析（顧客のリピート状況）やコーホート分析と組み合わせると、より深い洞察が得られます
ABC分析でA商品を特定したら、次は「その商品と一緒に買われるものは何か？」をバスケット分析で深掘りしましょう。売場設計やセット販売・クロスセル施策の精度がぐっと上がります。
👉 バスケット分析とは？ビジネスで使えるマーケティング用語
📝 まとめ
- ABC分析は、商品や顧客を売上・利益への貢献度でA・B・Cに分類する手法
- 「全体の20%が80%の成果を生む」パレートの法則がベース
- Aグループ（上位〜70%）を最重点管理、Cグループを見直し・効率化するのが基本戦略
- 在庫管理・販売戦略・顧客管理などあらゆるビジネス場面に応用できる
- 分析後に行動しなければ意味なし！グループ別の戦略立案までをワンセットに
- 環境変化に合わせて定期的に見直すことで継続的な効果を発揮します
