1:5の法則とは？ビジネスで使えるマーケティング用語解説

1:5の法則とは、新規顧客の獲得コストが既存顧客の維持コストの5倍になるというマーケティング理論です。

簡単に言えば、新規顧客を1人集客するのにかかる広告宣伝費は、既存顧客を1人集客する広告宣伝費の5倍かかります。この割合は、集客方法によって異なりますが、少なくとも、20％以上の差があります。この法則は、新規顧客の集客だけではなく、既存顧客の維持も重要で、利益率の改善は、それで保たれることを意味しています。

この法則はリソースの最適配分と顧客生涯価値の最大化を目的に活用され、既存顧客へのアプローチ強化やリテンション施策の充実、CRMの活用などの具体的戦略に結びつきます。

関連する5:25の法則と併せて理解することで、効率的な集客と収益性向上を実現できます。経営者にとって、限られたリソースを最大限に活かすための重要な指針となる法則です。

1:5の法則とは？

1:5の法則とは、新規顧客を獲得するためにかかるコストは、既存顧客を維持するためにかかるコストの約5倍になるというマーケティングの法則です。つまり、新しい顧客を一人獲得するためには、すでに取引関係がある顧客を維持するよりも多くの労力や費用が必要になるということです。

この法則は業種や業態を問わず広く適用でき、効率的なマーケティング活動の指針となります。

新規顧客獲得には、自社の商品やサービスを認知してもらい、興味関心を高め、競合他社と比較した上で選んでもらうという一連のプロセスが必要です。一方、既存顧客は商品やサービスをすでに理解しているため、追加購入やリピート購入につなげやすいという特徴があります。既存顧客と関係性を維持し、追加購入してもらうことで、広告宣伝費がかからない売上の割合が高くなりますので、利益率が向上します。

特に経営資源が限られている中小企業にとって、この法則を理解し戦略に活かすことは効率的な集客と事業成長につながる重要なポイントとなります。

1:5の法則が生まれた背景

1:5の法則は、アメリカの経営コンサルタントであるフレデリック・F・ライクヘルドによって提唱されました。ライクヘルドはコンサルティング会社「ベイン・アンド・カンパニー」に勤務する中で、顧客ロイヤリティ（忠誠心）に着目し、生涯価値（LTV）を算出する過程でこの理論を導き出しました。

この法則が注目された背景には、多くの企業が新規顧客獲得に力を入れる一方で、既存顧客から得られる価値を十分に活用できていないという課題がありました。特に近年では消費者行動が多様化し、新規顧客獲得コストはさらに高まっています。

そのため限られたマーケティング予算や人材などのリソースを最適配分し、効率的な事業成長を実現するためには、1:5の法則を理解した上でバランスの取れた顧客戦略が重要視されるようになりました。

1:5の法則は具体的に何を目的に活用されるか？

1:5の法則は主にマーケティングリソース（予算・人材など）の最適配分と顧客生涯価値（LTV）の最大化を目的として活用されます。企業が持続的な成長を実現するには、新規顧客獲得と既存顧客維持とのバランスが重要です。顧客との関係性を重視し、利益の最大化を実現することができます。

1:5の法則と関連する「5:25の法則」とは？

1:5の法則と密接に関連する理論として、「5:25の法則」があります。これは「既存顧客離反率（離れていく割合）をわずか5％改善するだけで利益が25％が守られる」という法則です。

両者とも既存顧客への投資効率や関係強化が利益向上につながることを示しています。新規顧客獲得だけではなく既存顧客維持にも注力し、その離反防止策（リテンション施策）にも力を入れることで安定した収益基盤づくりにつながります。

1:5の法則を活用する具体例

既存顧客へのパーソナライズされたアプローチ

購入履歴などから個々のお客様ごとの嗜好やニーズを分析し、それぞれのお客様に合った商品提案や情報提供（パーソナライズ）を行います。このような施策は新規獲得広告より低コストで実施可能でありながら、高い集客効果と売上向上効果が期待できます。また定期的なメールマガジンやニュースレター配信なども有効です。

リテンション施策による離反防止

購入後フォローアップ連絡や定期的満足度調査など、お客様とのコミュニケーション強化によって離反防止（リテンション）につなげます。またポイント制度やロイヤルティプログラム導入なども効果的です。これら施策は比較的低コストながら高い効果が見込めますので、中小企業にも適しています。

CRMシステム活用による関係強化

CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムによってお客様情報（購買履歴・問い合わせ履歴・嗜好など）を一元管理します。それらデータ分析から最適タイミングで商品提案したり、お客様ごとの状況別アプローチ施策展開したりできます。このようなCRM活用も低コストで効果的な集客手段となります。

まとめ

1:5の法則とは、新規顧客獲得コストが既存顧客維持コストより約5倍高いことを示すマーケティングの法則です。

この法則を理解と実践することによって以下効果があります。

• マーケティング予算・人材等リソース最適配分
• 顧客生涯価値(LTV)最大化
• 効率的集客・収益性向上
• 安定収益基盤構築

具体的には以下の施策に活用されていることが多いです。

• パーソナライズされた既存顧客アプローチ
• リテンション施策強化
• CRMシステム活用

最終更新日 2025年3月20日