ABC分析とは？よくわかるマーケティング用語
ABC分析は、商品や顧客を重要度に応じて分類する経営手法です。
売上や利益への貢献度によってA、B、Cの3グループに分け、効率的な資源配分を行います。事業の成長と利益向上に役立つツールとして広く使われています。
ABC分析とは？
ABC分析は、商品や顧客を売上や利益への貢献度で3つのグループに分ける方法です。
重要なものから順にA、B、Cとランク付けし、経営資源を効率よく使うのに役立ちます。限られた資源を有効活用するための大切な考え方です。
定義と起源
ABC分析は、イタリアの経済学者パレートの考えが基になっています。全体の20%が結果の80%を生み出すという法則から生まれました。この考えを使って、商品や顧客を重要度で分けます。経営の効率を上げるのに役立つ方法として、多くの会社で使われています。
ABC分析の基本概念
ABC分析では、商品や顧客を3つのグループに分けます。Aグループは最も重要で、全体の20%ほどですが、売上や利益の70%〜80％を占めます。Bグループは中くらいの重要度で、全体の30%ほどで売上や利益の20%を占めます。Cグループは重要度が低く、全体の50%ほどですが、売上や利益は10%程度です。
従来の分析手法との違い
ABC分析は、単に売上の順位を見るだけでなく、利益への貢献度や在庫の回転率なども考えて総合的に評価できます。これにより、より戦略的な判断ができるようになります。複数の要素を組み合わせて分析するので、経営の実態をより正確に把握できるのが特徴です。
ABC分析の具体的な使い方
ABC分析は、在庫管理や販売戦略、顧客管理など、様々な場面で活用できます。各グループの特性に合わせた対策を立てることで、経営の効率を高められます。限られた資源を有効に使うための重要なツールです。
在庫管理の最適化
ABC分析を在庫管理に使うと、商品ごとに適切な在庫量を決められます。Aグループの商品は品切れを避けるため多めに在庫を持ち、Cグループの商品は最小限の在庫にします。これにより、在庫コストを抑えつつ、必要な商品を確実に用意できます。
販売戦略の立案
ABC分析を基に販売戦略を立てると効果的です。Aグループの商品は広告やキャンペーンに力を入れ、売上をさらに伸ばします。Cグループの商品は売り方を見直したり、場合によっては商品をなくしたりすることも検討します。こうすることで、限られた予算で最大の効果を得られます。
顧客管理への応用
顧客をABC分析で分類すると、それぞれに合ったサービスが提供できます。Aグループの大切な顧客には特別なサービスを行い、満足度を高めます。Bグループの顧客はAグループになってもらえるよう工夫します。Cグループの顧客は、対応方法を見直して効率化を図ります。
ABC分析の具体的な分析方法：カフェを例に
架空のカフェ「Cafe あいうえお」を例に、ABC分析の具体的な手順を説明します。この方法を使えば、自分の店でも同じように分析できます。実際の数字を使って計算するので、わかりやすく実践的です。
まず、過去3か月の商品ごとの売上データを集めます。例えば、コーヒーが100万円、カフェラテが80万円といった具合です。全部で9種類の商品があり、総売上は430万円とします。これらのデータを表にまとめ、後の分析に備えます。
| 商品名 | 売上金額（円） |
|---|---|
| コーヒー | 1,000,000 |
| カフェラテ | 800,000 |
| カプチーノ | 600,000 |
| エスプレッソ | 400,000 |
| 紅茶 | 300,000 |
| ハーブティー | 200,000 |
| ケーキ | 500,000 |
| サンドイッチ | 400,000 |
| クッキー | 100,000 |
| 総売上 | 4,300,000 |
次に、売上金額の大きい順に商品を並べ替えます。そして、各商品の売上が全体に占める割合（売上構成比）と、その割合を順に足していった数値（累積構成比）を計算します。例えば、コーヒーの売上構成比は23.3%、カフェラテを加えた累積構成比は41.9%となります。
| 商品名 | 売上金額（円） | 売上構成比 | 累積構成比 |
|---|---|---|---|
| コーヒー | 1,000,000 | 23.3% | 23.3% |
| カフェラテ | 800,000 | 18.6% | 41.9% |
| カプチーノ | 600,000 | 14.0% | 55.9% |
| ケーキ | 500,000 | 11.6% | 67.5% |
| エスプレッソ | 400,000 | 9.3% | 76.8% |
| サンドイッチ | 400,000 | 9.3% | 86.1% |
| 紅茶 | 300,000 | 7.0% | 93.1% |
| ハーブティー | 200,000 | 4.7% | 97.8% |
| クッキー | 100,000 | 2.3% | 100.0% |
累積構成比を基に、商品をA、B、Cの3つのグループに分けます。例えば、累積構成比が70%までをAグループ、70%～90%をBグループ、90%～100%をCグループとします。この例では、コーヒー、カフェラテ、カプチーノ、ケーキがAグループになります。
- Aグループ（累積構成比70%まで）：コーヒー、カフェラテ、カプチーノ、ケーキ
- Bグループ（累積構成比70%～90%）：エスプレッソ、サンドイッチ
- Cグループ（累積構成比90%～100%）：紅茶、ハーブティー、クッキー
分析結果を基に、各グループに対する戦略を立てます。Aグループの商品は在庫管理を徹底し、宣伝にも力を入れます。Bグループは現状を維持しつつ、Aグループに近づける努力をします。Cグループは商品の見直しや販売方法の改善を検討します。
- Aグループ：重点的に在庫管理を行い、プロモーションを強化
- Bグループ：現状維持しつつ、Aグループへの移行を目指す
- Cグループ：メニューの見直しや販売方法の改善を検討
まとめ
ABC分析は、事業者が限られた資源を効率よく使うための有効な方法です。商品や顧客を重要度で分類することで、的確な判断ができるようになります。
ただし、ABC分析だけでなく、市場の動きや顧客のニーズなども考慮に入れ、総合的に判断することが大切です。定期的にABC分析を行い、変化する環境に柔軟に対応することで、事業の持続的な成長につながります。
最終更新日 2024年12月4日