集客とは?代表的な集客方法とテクニックまとめ

集客はなぜ必要なのか?

ビジネスでは、月商が重要な業績の指標です。この月商は、取引回数(いわゆる客数)と平均顧客単価を掛け合わせることで算出されます。

顧客単価は、市場やビジネスを選択した段階で既に決定していることが多く、月商を上げるためには、取引回数を増やすことが必要になります。また、安定させることも同様で、取引回数でコントロールする必要性があります。

この取引回数をコンスタントに増やしたり、安定させることが、集客のテクニックになります。

重要な集客のプロセスとは?

集客には、顧客属性を分けた2つのプロセスがあります。

一つは、全く購入体験がなく関係性もない新規顧客の集客です。そして、もう一つは、購入体験があり関係性がある既存顧客の集客です。よく営業では、新規営業とルート営業に分けられているので、馴染みがあるかもしれません。

新規顧客の集客

新規顧客を集客するにあたって基本的な施策は、広告の運用になります。新規顧客が集客できない原因に、興味を持つ以前にそもそも知られていない可能性が高いからです。広告は既に情報を受け取る人が存在するため、知られるまでの時間を短縮することができます。

また、無闇に知ってもらえれば顧客になってもらえるわけでもありません。集客では、見込み客と呼ばれる情報を伝えることで顧客化が望める人に絞り込んでアプローチすることが基本になります。店舗であればエリアを絞り込んだ広告運用を、趣向が強いビジネスであれば興味関心で絞り込んだ広告運用を実施します。

既存顧客の集客

既存顧客は、一度商品やサービスの購入体験をしている人々です。そのため、商品・サービスの良し悪しを既に判断しており、全く知らない新規顧客に比べると再購入の意欲は高いとされています。

既存顧客の集客は、基本的には顧客リストを活用します。集客に活用できるように住所の登録、Eメールの登録、SNSのフォロー、アプリのダウンロードなどを最初の購入直後にお願いするように仕組みを構築する必要性があります。

代表的な集客方法

 

ここでは代表的な集客方法を取り上げます。集客方法とは、あくまで情報の提供方法であり、効果は、ビジネスそのものの魅力やコピーライティングなどの表現方法が強く影響します。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!Japanなどの検索エンジンの検索に連動した広告を指します。検索結果に表示されるため、特定のニーズが顕在化している人を対象にすることができます。

例:メール配信ツールを検討している人は、「メール配信 おすすめ」などの検索ワードで検索する。つまり、この検索結果にメール配信ツールの広告を表示すれば今すぐ客を獲得できる。

Googleにリスティング広告を出稿する場合は、Google広告を活用します。また、Yahoo!Japanにリスティング広告を出稿する場合は、Yahoo!広告を活用します。

ディスプレイ広告

Webの滞在時間を分析すると、8割以上の時間は検索以外で活用されています。これは考えてみれば当たり前のことで、情報を知りたい人にとっては、答えになるコンテンツを読んだり、見たりする時間の方が長くなります。

そのコンテンツの部分に表示される広告が、ディスプレイ広告です。ニュースサイトやブログに広告を出稿することができます。記事に関連性が高い、もしくはその人が過去に閲覧したウェブサイトに属性が近い広告が表示され、興味関心で分けられた広告を出すことができます。

Google広告を活用すると、アドセンスに参加しているWebサイトやブログに広告を出稿し、Yahoo!広告を活用すると、Yahoo!ニュースや提携した大手ニュースサイトに広告が表示されます。

ポスティング広告(タウンプラス)

ポスティング広告はチラシを直接ポストに投函する広告です。エリアを限定して情報を届けたい時に活用され、0.5~1%程度の反応が期待できます。反応率は業種、チラシのクリエイティブやタイミングによって変わってきます。

ある程度の人口密度の地域では、丁目単位でチラシを投函することができます。また、ポスティング広告に対応していない地域では、郵便物として投函する地域指定郵便(タウンプラス)で対応します。

配布部数は、商圏を基本とします。また、集客を実感する配布部数の目安は1万部(反応率1%とみると、集客は約100組)となります。

ポスティング広告とは?ポスティングの本質と効果を高めるポイントとは

 

 

 

 

 

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です