集客とは?成功する計画の立案とお店の集客方法10選

お店が繁盛するためには、お客様をしっかりと呼び込む力が必要です。特に小規模な店舗オーナーは、日々の営業で「どの方法が集客に効果的か」や「どうやって運営すればいいか」に頭を悩ませることが多いです。集客のコツを掴むことで、お店は安定した成長を遂げるでしょう。

ここでは、お店が繁盛店になるための集客の考え方や方法について詳しく解説していきたいと思います。以下の内容がこのコンテンツに含まれています。

  • 集客とは何か?
  • よく使われる集客方法やツール
  • お店の集客で実際に行った事例
目次

集客とは何か?

集客とは、お店が提供する商品やサービスの価値をお客様に知ってもらい、呼び寄せる方法です。また、これには、一度購入した経験のある新規顧客を再び呼び寄せて、リピーターになってもらうことも含まれています。

集客の方法には、広告を出すこと、イベントでお客様を集めること、SNSやウェブサイトなどの集客ツールを使って情報発信をすることが含まれます。お客様は、お店が提供する商品やサービスに強い魅力を感じることで、興味を持ち、来店します。集客で成功するには、何をテキストや写真、動画などのコンテンツで発信するかが鍵と言えます。

集客・マーケティングとの違いは?

集客と同じように使われる用語に、マーケティングや営業があります。

マーケティングは、商品開発、価格決定、流通、プロモーションなどの視点の戦略を組み合わせて実行するもので、ビジネスの全面を担っています。それに対して、集客は、プロモーション戦略に含まれるものであることがマーケティングとの違いになります。

営業も同様にプロモーション戦略の一部ですが、集客はあらゆる手段を使ってお客様を呼び寄せますが、営業はお客様に直接提案をします。最近の営業方法には、SEOやリスティング広告を使った集客方法を使って呼び寄せたお客様に、営業を仕掛ける複合的な方法が採用されています。

成功する集客戦略を立案する方法とは?

集客コンサルティング
お店にお客様が来店するまでに取る行動と集客の対策のイメージ

集客を成功させるためには、具体的にお客様が増えることをイメージして、それを実現するための計画を作ることが重要です。お店の集客戦略は次のように立案していきます。

①ターゲティング・ペルソナの設定

ターゲティングとは、標的にする客層を決定することです。お店の場合は、来店してもらわないと売上が発生しないので、商圏が強く関係します。その中で、性別や年齢だけではなく、世帯収入、興味関心、ライフスタイルなどで切り分けて、現実的に狙えるだけの規模の客層を設定します。(ターゲティングは本来であれば、集客で考えるのではなく、お店を作る前に設定するものです。)

さらに、戦略を作る上で、顧客行動の定義を具体的にすることが重要になるため、客層の代表的な仮人格(ペルソナ)を設定します。ペルソナは他にも、スタッフ内での顧客像の共通認識を作り上げることに役立ちます。

②顧客理解

お客様が、何から情報を得ていたり、影響を受けているのかを知ることは、集客方法の選定やコンテンツ生成に役立ちます。お客様を理解する方法には、インタビューやアンケート、観察することがあります。

特に、マーケティングを計画するときには、ペルソナに近い人の意見を聞くことが重要になりますので、インタビューを積極的に行います。また、商品やサービスのブラッシュアップには、お客様にアンケートを取ります。アンケートを取れるように、直接コミュニケーションが取れるような仕組みを作りましょう。

③固定客になるまでの顧客行動

顧客行動とは、お客様が、購入に至るまでの行動を指します。お店の場合は、お客様が固定客(常連客)になるまでの工程を意識します。顧客行動を定義することで、何をすれば、お店に来店してもらえるのかが分かるようになります。

顧客行動にはさまざまなモデルがありますが、基本は、AIDAモデルです。AIDAモデルは、認知→興味・欲求→購入の流れで顧客行動が起こるものです。これに再購入を追加すると、リピーター対策までの道筋が出来上がります。

④効果的な集客方法の選定

最後に、顧客行動を促すための集客方法を選定します。例えば、利用したいお店を探す時は、スマホでGoogle検索を行ったり、SNSで情報を探したりします。この時に使われている検索方法に合致した対策を行うと、お店のことを知ってもらうことができます。どうすれば次の行動を促すことができるのかを考えた集客の方法を採用します。

よく使われている集客方法

集客の戦略の立案には、具体的な集客の施策を知らなければなりません。ここでは、よく使われている集客の方法を紹介します。

SEO(検索エンジン最適化)

SEO(検索エンジン最適化)は、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンでの検索順位を改善し、ウェブサイトに流入を増やし、集客する方法です。

SEOの特徴は、キーワードに関連した知識に興味関心が高い人をウェブサイトに集客することができる点にあります。たとえば、「掃除機 おすすめ」のキーワードで検索しているユーザーは、今すぐに掃除機の購入を検討していて、価格や機能を比較したい人であることが想定されます。

お店の集客では、過去のイベント名や独自の特徴をウェブサイトに掲載することで、検索性を高めることができます。特に、ウェブサイトを作成する時には、念頭におかなければならないことなので、要点を押さえましょう。

①SEOは、どの検索エンジンを主に対策すべきか?

SEO

日本の検索エンジン市場では、Googleが約8割を占めています。Yahoo!Japanも独自の表示ルールを持っていますが、基本的にはGoogleの検索エンジンを使用しています。つまり、GoogleのSEOを行うことが、検索エンジン全体の対策をすることにつながります。

②SEOで集客するポイントとは?

E-E-A-Tを考慮したウェブサイトの作成

集客のためのSEO戦略において、E-E-A-T(Experience(経験)、Expertise(専門性)、Authoritativeness(権威性)、Trust(信頼性))を基盤にすることが重要です。これはGoogleが独自に定めた良質なウェブサイトを評価する基準とされており、これらを裏付ける要素を豊富に盛り込むことが、検索エンジンでの上位表示に貢献します。

権威あるサイトからリンクを獲得していること、その分野に貢献している人物・企業として他サイトに情報が豊富に掲載されていることも、E-E-A-Tを向上させている要素となります。

キーワードの選定

効率良く集客のためには、月間検索回数を調査してキーワードを選ぶことも重要です。検索される回数が多いキーワードを採用することで、より多くのユーザーをウェブサイトに集客することができます。しかし、強い競合サイトも対策をしています。集客に貢献するキーワードをお店が提供している独自のサービスなどから想起して対策をすると、競争を回避した対策を取ることができます。

魅力的な価値が伝わるコンテンツの生成

お客様に読みやすく、伝えたい情報がわかりやすいページを設計することがとても重要です。テキストだけではなく、画像や動画を使うことで、価値を伝えることを念頭におきましょう。

CTAの配置

CTA(Call to Action)とは、特定の行動を促す要素のことです。ウェブサイトでは、ボタンやバナーがCTAに該当します。例えば、ブログ記事から商品や予約ページに誘導するのはCTAの役割です。

CTAの品質と配置は、集客効果を高めるためには重要な要素になります。目立つ色、大きさ、ページ全体のどの部分に掲載するかを検証しましょう。

MEO(Googleマップ検索エンジン最適化)

MEO(マップ検索エンジン最適化)は、店舗のビジネスプロフィールをマップ検索で上位表示されやすくするための方法です。MEOは、地図アプリの中で、Googleマップの普及率が99%であることから、Googleマップの対策を意味しています。

SEOとMEOの違いは、SEOがウェブサイトやブログページを検索結果に表示するのに対し、MEOはビジネスプロフィールだけを対象にしている点です。これは、飲食店と検索した時に、グルメサイトや情報サイトが検索に引っかからず、競合の飲食店のみが検索されるということです。そのため、サービスサイトなどに邪魔されることなく、上位表示させることができます。

MEOには、無料で作成ができるGoogleビジネスプロフィールが必要です。Googleビジネスプロフィールは、口コミも表示されるため、積極的に良い口コミを集めることが重要です。

①MEOで集客するポイントは?

MEOの検索の表示ルールには、検索している地点からの距離、視認性の高さ(知名度)、関連性の高さが挙げられます。お客様がGoogleマップで検索するのは、近くにある人気のお店の情報を知りたいからです。そのため、できるだけ表示順位を上げると同時に、Googleビジネスプロフィールに来店につながる情報を豊富に掲載します。

MEO対策に効果的とされているのは以下のようになります。(参考:Google のローカル検索結果のランキングを改善する方法

  • 評価の高いクチコミを集める。
  • クチコミの件数を集める。
  • ブログ、キュレーションメディアなど、ウェブ上に情報が豊富に掲載されるような対策をする。
  • ウェブサイトのSEOを行う。
  • Googleビジネスプロフィールに詳しく情報を掲載する。
  • クチコミに返信を行う。

SNS集客(広告の運用・アカウントの運用)

SNS集客は、お店のオンライン集客では主流になっています。国内で主流になっているSNSは、膨大なユーザー数を誇っています。各種広告は、エリアを含む詳細に出稿範囲を決めることができる上、画像や動画を表示することができるため、飲食店や美容室、小売店の集客に効果を発揮します。また、継続的な投稿をすることで、お客様にお店の情報を伝えることができ、来店動機を作ることができます。

令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書
令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書

どのSNSを活用するのかは、上記の総務省が公表している図から、ターゲット層の年代が合致しており、ユーザー数が伸びているSNSを選定するのが良いでしょう。

①Instagram

Instagramは、画像や動画を活用したコミュニケーションをする人気のSNSです。ハッシュタグを投稿に埋め込むことで検索性を高めることができるようになります。

Instagramは、ビジュアルで価値を認識しやすい業種での集客に優れています。たとえば、飲食店、小売店、美容サロン、通販にも適しています。Instagramには、精度の高いInstagram広告があり、エリアや興味関心で絞り込んで集客をすることができます。

店舗の集客を行う時は、Instagram広告の運用を交えて、アカウントを育成していきます。Instagramの運用は事前にコンセプトを決めます。飲食店であればシズル感、小売店であれば商品の使い方、美容室であればモデルのBeforeAfterをわかりやすくショート動画や画像でわかりやすくまとめると、Instagramでお店を検索したユーザーの集客につながります。

②X(旧Twitter)

Xは、140文字以内のテキストでコミュニケーションをするSNSです。テキスト以外にも画像や動画を投稿することができ、テキストで検索性を高めることができます。Twitterは、トレンド機能やニュース配信により最新の情報が配信されています。そのため、ターゲットにとって役立つ情報を専門的に配信することで、集客することができます。

また、X広告を使えば、市町村単位で広告を出稿することができます。Instagram同様に、価値をわかりやすくまとめた画像や動画を作成し、広告を出稿することで、お店に近隣の人を集客することができます。

ポスティング広告(チラシの投函)

ポスティングとは、チラシを直接ポストに投函することで集客する方法です。近隣の地域に絞り込んでチラシを投函することで、インターネットを使えない人にもお店の存在を知ってもらうことができます。

ポスティングの集客率は、0.75%とされています。集客率とは、配布したチラシに対して、集客に貢献したチラシの割合のことです。この数値は業種によって大きく異なります。利用頻度が高い飲食店では集客率が高く、ネイルサロンやエステサロンなどの客層が一部に限られる業種では集客率が低くなります。

ポスティングはチラシの配布枚数を稼がないと意味がありません。そのため、ポスティングをする時は、チラシの印刷とセットで業者に発注します。

①ポスティングは何部の配布すれば良いのか?

想定される成約率と目標集客数から逆算します。たとえば、ネイルサロンのポスティングの成約率は、0.1~0.3%(1,000枚あたり1人〜3人)と言われています。つまり、30人の集客が必要と考えている時は、10,000枚〜30,000枚が目処になります。

ポスティングで効果を実感するのは、配布枚数としては1万枚を超えるくらいです。

②ポスティングの注意点とは?

ポスティングは入稿日と配布完了日の間が空いているほど安くなります。そのため、配布をするチラシのデザインは早めに作成します。

検索連動型広告(リスティング広告)

検索連動型広告(リスティング広告)とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告のことで、キーワードを設定して広告を表示することができます。通信販売などでは、リスティング広告を出稿することが多いですが、お店の集客では、Googleマップ検索の最上部にビジネスプロフィールを表示するローカル検索広告を使います。

①リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページの上部や下部に用意されている広告表示箇所にランディングページへのリンクを設置する広告のことです。SEOとの違いは、リスティング広告は、クリックで課金が発生しますが、任意のタイミングで検索上位に表示したい広告を表示することができます。

メリットとしてはキーワードを狙い撃ちができるため、お客様になってもらいやすい検索エンジンユーザーを集めることができます。ただし、お店の集客では、あまり使われず、継続的な購入を促す通信販売でよく使われます。

②ローカル検索広告

ローカル検索広告は、近隣の店舗を探しているユーザーに対して効果的です。主なメリットは来店数と問い合わせ電話の増加、詳細なビジネス情報の提供です。出稿には住所アセットの設定が必要で、Google検索やGoogleマップで広告が表示されます。この広告形式を活用することで、地域ビジネスの集客に大きな効果が期待できます。

看板

看板は、お店を知ってもらう基本的な集客方法です。お店があることを周りの人に知らせる大事なツールで、目を引くデザインやわかりやすい言葉を使うと、人々がお店に興味を持ちやすくなります。立地が良いほど集客の効果が高いため、重要度が増します。

さらに、看板はお店のイメージ作りにも寄与します。色やロゴ、文字のスタイルが統一されていると、お店がしっかりしていると感じられ、信頼が増します。

①袖看板

袖看板は、建物の側面に取り付けられる看板です。通りすがりの人がすぐに見える位置にあるため、歩行者や車で通る人に効果的です。

②ファザード

ファザード

ファザードは、お店の正面全体を使った大きな看板です。遠くからでも見えやすく、お店の存在感を大いに高めます。

  • 看板はChatGPT-4 DALL-Eで自動生成したイメージです。

メルマガ配信

メルマガはお店のリピーター向けの集客に大きな力を発揮します。直接お客様に新商品やセール、イベント情報を送ることで、タイムリーなアプローチが可能です。さらに、誕生日クーポンなどのパーソナライズされた内容で、お客様とのつながりを強化できます。

ただし、特定電子メール法の規制に準拠する必要があったり、無料や安売りなどの表現を使うと、自動でプロモーションフォルダに分類されて開封率を下げてしまうこともあり得ます。また、自社ドメインでメルマガを配信する時に、メルマガが迷惑メールに分類されると、通常のメールが届かなくなる可能性もあるので注意が必要です。

アプリ集客(LINE公式アカウント)

アプリ集客は、アプリを使うことで、リピーターからの予約や購入を簡単にする方法です。これにより、利便性が高まり、お客様が予約したり、再来店しやすくなります。

アプリを使ったマーケティングでは、お客様にアプリをダウンロードしてもらった上で会員登録してもらわなければなりません。この手間が大きなハードルになり、登録者数が伸びないことが、この集客方法の課題になりやすいです。

そこで、よく使われるのがLINE公式アカウントです。LINE公式アカウントは、普及率90%を超えているLINEを使うため、専用のアプリのダウンロードを求めません。メッセージ送信だけでなく、クーポン配信やスタンプカード、チャット、自動応答など、リピーターを集めるための機能が揃っています。

さらに、LINEミニアプリやタブレットPOSレジと連携させることで、スタッフがストレスを感じることなく、登録数を増やすことが可能です。

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメールは、ターゲットとなるお客様に直接メッセージを送る集客手法です。ダイレクトメールはお客様の手元に直接届くため、他の広告よりも高い開封率を期待できます。そのため、過去のイベント参加者に向けた定番のイベント集客の方法です。

新商品の紹介や特別な割引情報、お客様の購入履歴に基づいた商品を推奨するものもあれば、簡単なメッセージのみを書いたお手紙のようなものもあります。これは、過去に購入した経験があることを忘れることを防ぐ目的があります。

集客の悩みでよくあるもの

集客では悩みが尽きません。ここでは、無料相談などでよく相談されるお悩みについて解説したいと思います。

本業に集中したい。集客にかける時間も予算も少ない。

本業に集中したいけれど客数が足りないという集客の悩みは尽きません。この場合、ブログやSNS投稿では、時間がかかり、お客様をすぐに獲得することができません。広告を活用し、お客様を集客します。

何に広告をかけるかは、目的によります。開業のお知らせなどでは、ポスティングが効果的ですし、エステやネイルサロンなどでは、ターゲットが女性で美容に関心が強いので、SNS広告を使うことが多いです。

本業に集中したい方ほど、広告の運用に力を入れるべきです。

広告費がかなり高くかかっている。

広告費は指標管理を行い、特にCPA(顧客獲得単価)が適正であるかを見ましょう。

CPA=広告費÷顧客獲得数(コンバージョン数)

適正CPA=顧客単価-原価-人件費-目標利益であり、適正CPAを超えていれば、広告の運用を見直す必要があります。適正CPAを下回っていれば、広告費の総額では高く感じるかもしれませんが、適正ということになります。

集客では何を優先して取り組めば良いのか?

素早く集客したいのであれば、準備が最小限でできるものを優先します。例えば、出稿している広告を見直すことや使っているチラシのデザインの写真やコピーを変更するだけで集客率が向上する時があります。それらを優先して修正することで、今の広告費で獲得できる客数は増えます。

店舗の立地が悪くて、集客に苦戦している。対処方法にどのようなものがあるのか?

店舗における立地は、商圏を決定付けるものです。そのため、立地選びに失敗すると、大きく集客に影響を与えてしまいます。たとえば、近隣に激安スーパーが点在するような立地では、世帯収入が低いと想定され、顧客単価が高く設定できません。また、客層も価格になびきやすいため、ビジネスが非常に困難になります。

立地が悪いお店ほど、強い来店の動機付けが必要になりますので、独自の価値がある商品やサービスを提供するように心がけ、差別化していくことが必要です。

広告予算を捻出することができない。できる集客があるのか?

SNSなどの普及で、お金を特にかけなくてもPRすることができるようになりましたが、集客するためには、広告予算がかかります。

広告費の適正予算は、売上に対して決められます。飲食店では3〜5%、通販業界では、15%~20%が適正と言われています。この予算が捻出することができないのであれば価格が低いため、値上げが必要です。

また、補助金が国や各自治体ごとに用意されています。それらの広告の申請を行うことで、広告費の負担を減らすことができます。

まとめ:集客は本質で攻める。

「集客をしたい!」と思った時に、どうしても売り手の視点で考えてしまいますが、商品やサービスが売れる時は、それに価値があったからです。お客様を理解することで、何を訴求すればお客様が集まってくるのかも分かってきます。

また、お店を繁盛させたいと思った時には、顧客行動にも注目しましょう。その行動に合致した集客の対策をすれば、客数が増加しやすくなります。

かちプロジェクトでは、お店の集客対策の支援を行っています。もし、興味がある方は、集客コンサルティングにお申し込みください。

最終更新日 2024年3月21日

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