AIDAモデルとは?マーケティングへの有効活用と具体例

AIDAモデル

マーケティングでは、様々なプロセスが存在しますが、消費者を購入に導くためのプロセスは、特に重要です。

ここで登場するのが、消費者行動モデルです。消費者行動モデルとは、消費者が商品・サービスを購入したその後の行動や心理の変化のプロセスを体系化したものです。

消費者行動モデルは、買い手と商品・サービスによって異なります。例えば、相手が企業の場合は、購入に稟議が必要で、複数の意思決定者がいるのに対して、個人はその人の意思のみで購入できます。また、お菓子程度であれば食べたいと思っただけで購入ができますが、マンションの購入は即座にできません。

消費者行動モデルを理解することで、そのプロセスを促進する戦略を立案し、実行すれば購入者を増やすことができます。

今回は、最も古いAIDAモデルとその応用について説明したいと思います。

AIDAモデルとは

最も古い消費者行動モデルで、アメリカの広告研究家であったセント・エルモ・ルイスによって、1900年に提唱されました。その後、E・K・ストロングによって、セールスにおける顧客心理段階をAIDAモデルを使って説明したことで注目されました。

AIDAモデルとは、Attention(注目)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Action(行動)の4段階となります。

AIDAモデルの特徴は、最も単純な消費であり、その商品の存在を知り、条件があったり、欲しいと思ったらすぐに購入に至ります。そのため、AIDAモデルが適用される商品は消費が起こりやすく、衝動買いも起こる商品となります。また、注目と興味の段階は広告にて起こるため、順番は付けられていますが、ほぼ同時に起こるものです。

AIDAモデルのマーケティング具体例

それぞれのプロセスを促進することで、最終的な購入に至ることになります。わかりやすくすると、以下のように思わせることが、AIDAモデルのマーケティングになります。

Attention(注目):「こんな商品があったんだ!」と思うきっかけを作る。
Interest(興味):「この商品は魅力的だな!」と思う情報を伝える。
Desire(欲求):「欲しいな!買いに行こうかな?」と思うようにする。
Action(行動):「あれ?今しかないんだ?」と思わせ、行動を促す。

お菓子

お菓子は全国のスーパーやコンビニで購入することができます。どこでも気軽に買える価格と流通戦略をとっていることから、全国的に知名度を獲得することが重要になります。人気芸能人を使ったテレビCMを使い、日常的な買い物の際の購入を促します。また、興味関心を持ってもらうために、爽やかさや明るさを重視した構成がされており、記憶に定着してもらえるように、キャッチフレーズを作っていることがほとんどです。指名買いおよびお店に足を運ばせるため、シールを集めることでノベルティーがもらえるキャンペーンなどを実施します。

飲食店

飲食店を探す時に、食べたいもの、空間、立地などが一致すればその店舗で決めるものです。細かな比較などは基本的には実施しないため、AIDAモデルが適用されます。飲食店では、商圏が存在するため、全国的な知名度は必要ありません。飲食店を探している人に直接リーチするグルメサイトへの出稿やSNSを有効活用します。飲食店ではビジュアルがイメージの全てになりますので、飲食物の撮影に特化したプロのカメラマンに撮影してもらった画像が誘引にとても効果的です。魅力的な期間限定メニューを用意することで、来店の目処をつけさせます。

まとめ

AIDAモデルでは、魅力的な商品・サービスと感じれば衝動買いが発生します。この消費者行動モデルの商品では、比較検討が発生しないことから差別化の必要性がほぼありません。そのため、他社製品を気にせずに、顧客のニーズに答えた商品開発を行い、コミュニケーションをすることで売れます。