DtoC(D2C)とは?

DtoCとは

DtoCとは、Direct to Customerの略で、流通業者を通さず、生産者が企画・開発した商品を直接顧客に販売する一連の仕組みのことです。これは生産環境や流通環境、そして消費者行動がインターネットで買い物を完結させるなどの要因で、可能になったもので、例えば大人向け玩具のインターネット限定の受注販売はこの仕組みを採用していることが多いです。

DtoCでは、中間業者への手数料がかからない、しがらみが発生しないメリットがある一方で、自身のブランドで集客を実施する必要があり、特にWebマーケティングに力を入れる必要性があります。

DtoCはなぜ必要になってきているのか

一番の理由はリスクが小さくなることです。

例えば、自社開発した製品を実店舗のみのチャネルで販売したとします。この場合、商圏は来店可能な人のみに限定され、販売の機会損失に繋がっている可能性が高くなります。また、家賃などの固定費が発生することから販売ノルマも必然的に高くなります。

そこで、どこでも購入できるインターネット環境を用意することで、既存顧客は購入方法を選べ、新規顧客はインターネットからも流入させることが可能になります。これは、新型コロナウィルス流行に伴う緊急事態宣言やテレワーク推進により、通販企業の利益が向上したことからもリスク分散の効果があります。

実店舗でもインターネットでも同じように商品を購入できるようにすることで、SNS等を使ったマーケティングの効果を最大化することができます。

DtoCと通販の違いとは

通販との違いは、実店舗との連携によるマーケティングおよび商品開発に違いがあります。

実店舗との連携によるマーケティング

(実店舗がある場合)

基本的にDtoCでは、顧客管理はチャネルを選ばず行える仕組みを採用します。実店舗とECサイトの仕組みを別々にして仕組みを構築しがちですが、連動ができないことで一つのテンプレートで顧客管理ができないなどのデメリットが発生します。

顧客管理は、DtoCでは積極的に活用します。そのため、販売チャネルを増やす時には、既存で使用しているシステムとの連携もしくは入れ替えを同時に検討する必要性があります。

商品開発

DtoCでは、直接顧客に販売を行うため、競合製品との価格競争・差別化などを気にせず商品開発を行うことができることが特徴の一つです。通販の場合は、自社の販売力や流行から判断し、売れる商品を仕入れます。

顧客が強く求める製品や創業者が掲げるミッションに準拠した強い想いの製品を販売するのに向いている仕組みであり、高い顧客単価を設定しやすくなります。

また、中間業者が存在しないことで、顧客の意見を素直に商品の改善に反映させることができるため、グロースハックなどのマーケティング手法とも相性が良いです。

DtoCを行うためにはどのような仕組みが必要なのか

SNSやコミュニティーなどのコミュニケーション環境

DtoCでは、顧客との関係性がとても重要になります。新規顧客をファン化し、DtoCブランドとして確立した方がマーケティングのコストを抑えることができるからです。

そのため、メールマガジンやSNSなどでは、顧客のためになる情報を発信し、購入者が参加できるクローズコミュニティーでは、商品の活用方法などをズームなどでレクチャーする教室を開催します。

コンテンツを充実させることで、次回の購入機会を作ります。

集客

DtoCでは、中間業者の集客力を頼りにしないため、自社で集客をしなければなりません。強い意思によるストーリーでのブランディングやリスティング広告、SNS広告などの集客手法を積極的に活用し、新規顧客を獲得、そして上述のコミュニティー環境でファン化していきます。

集客にコストをかける必要があるため、当然価格は高価格帯を意識した商品開発を実施します。そこでしか購入できない、今しか購入できない、限定販売などのコンテンツが必要になります。

<あわせて読みたい書籍>

ストーリーとしての競争戦略 優れた戦略の条件 (Hitotsubashi Business Review Books) (日本語) 単行本 – 2012/5/10

ECサイト

ECサイトは、インターネット上の店舗。つまり、実店舗同様に陳列の最適化や決済方法が明瞭である必要性があります。

CMS型のECサイトは、好きなようにカスタマイズできることが魅力ではありましたが、管理や保守が必要であることからエンジニアが常駐していないような小規模な事業には向いていません。

このあたりが、明瞭であるようなECサイト環境を導入した方がよいでしょう。

<代表的なECサイト>

ショッピファイ

カナダで開発されているDtoC環境向けのシステム。ECサイトはもちろん、専用のPOSアプリがあるため、実店舗と顧客管理をシステム内で完結させることができる。

Shopify(ショッピファイ)完全攻略ガイド: 〜初めてのECサイト構築〜 Kindle版

まとめ

DtoCは、生産者と顧客を直接つなぎ、取引をするための仕組みです。ECサイトを積極的に活用することで、柔軟なWebマーケティングを行える一方で、中間業者の集客力をあてにできない欠点もあります。マーケティングの知識がないと運用が難しい仕組みでもあります。

通常の通販との違いは、強い意思で商品を企画・開発することにあります。現在の価格競争に陥りやすい環境では、自社のポジションを明確にしていく仕組みとも言えるでしょう。

ちなみに・・・

DtoCは売り方のトレンドではありますが、売りたい商品や自社の経営資源から判断して導入には慎重になるべきです。中間事業者に支払っていた手数料は、Webマーケティングに回すイメージになるため、必ずしも利益率が上がる結果にはならないことには注意する必要があります。

ただし、新型コロナ感染症の自粛、テレワークの推奨により、移動を伴う消費は抑えられているため、店舗ビジネスであれば、オンライン販売の仕組みを組み込むことは優先度が高い事項だと思います。

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