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title: "3C分析とは？やり方・順番・テンプレート・具体例をわかりやすく解説"
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date: "2026-04-25"
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description: "3C分析（Customer・Competitor・Company）の目的・やり方・手順を実店舗オーナーからマーケター向けにわかりやすく解説。KSFの見つけ方やSWOT分析との連携まで網羅します。"
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  - "マーケティング"
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  name: "小形 洸太"
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  bio: "マーケティングプロデューサー、集客コンサルタント。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入支援業務に従事。その後、2009年からコンサルティングを提供開始。助言だけではなく、対策もできるコンサルタントとして活動。主に、マーケティング関連のディレクション業務を行い、オウンドメディア運用、SNSキャンペーン、実店舗の集客支援を実施。 集客の専門家として、ミラサポや信用保証協会専門家、商工会専門家などの立場で事業主向けに助言業務を実施。また、リクルートや第一興行のメディアでSNSを使った集客の記事の監修。"
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# 3C分析とは？やり方・順番・テンプレート・具体例をわかりやすく解説

3C分析とは、Customer（顧客・市場）・Competitor（競合）・Company（自社）の3つを整理するフレームワークです。

事業やマーケティングの方針を決める前に、顧客は何を求めているのか、競合は何をしているのか、自社は何で選ばれるのかを確認します。

3C分析は、情報を集めるためだけの作業ではありません。顧客・競合・自社を整理し、自社の勝ち筋やKSFを見つけるために使います。

この記事では、3C分析の意味、やり方、順番、テンプレート、具体例を実務向けに解説します。PEST分析・SWOT分析・4P分析との違いも整理します。

この記事でわかること

- 3C分析の意味
- 3C分析のやり方と順番
- 調査する対象と調査方法
- テンプレートの使い方
- 飲食店・BtoBサービスの具体例
- SWOT分析・4P分析との違い

## 3C分析とは？顧客・競合・自社を整理するフレームワーク

3C分析とは、事業環境を3つの視点で整理する分析方法です。

| 項目 | 意味 | 確認すること |
| --- | --- | --- |
| Customer | 顧客・市場 | 誰が、何を、なぜ求めているか |
| Competitor | 競合 | 競合が何を提供し、どう評価されているか |
| Company | 自社 | 自社の強み・弱み・使える資源は何か |

3C分析では、最初に顧客と市場を見ます。次に競合を見ます。そのうえで、自社がどこで選ばれるのかを考えます。

いきなり自社の強みから考えると、顧客のニーズとズレることがあります。自社目線だけで考えないために、3C分析を使います。

## 3C分析の目的は勝ち筋やKSFを見つけること

3C分析は、顧客・競合・自社を整理し、自社の勝ち筋やKSFを見つけるために使います。

KSFとは、Key Success Factorの略です。日本語では、重要成功要因と呼ばれます。

簡単に言えば、その市場で成果を出すために必要な条件です。

| 見るポイント | 問い |
| --- | --- |
| 顧客 | 顧客は何を求めていますか？ |
| 競合 | 競合が十分に満たせていない点はありますか？ |
| 自社 | 自社が提供できる価値は何ですか？ |

この3つが重なる場所に、勝ち筋があります。

たとえば、顧客が「短時間で食べられる健康的なランチ」を求めているとします。競合が価格やボリュームだけを打ち出している場合、健康訴求に余地があります。自社に野菜メニューや仕入れの強みがあれば、そこが勝ち筋になります。

補足

3C分析は、情報整理で終わらせないことが大切です。最後は、商品、価格、販路、集客施策に落とします。

KSFの考え方を詳しく知りたい場合は、[KSFとは？重要成功要因の意味・KGI/KPIとの違い・見つけ方](https://pro-marketing.jp/marketing/ksf/)も参考にしてください。

## 3C分析はCustomerから始めると整理しやすいです

実務では、次の順番で進めると整理しやすくなります。

1. Customer（顧客・市場）を分析する
2. Competitor（競合）を分析する
3. Company（自社）を分析する
4. 3つを突き合わせてKSFを見つける
5. 施策に落とす

最初に見るべきなのは、Customerです。

顧客や市場を見ないまま競合や自社を分析すると、判断の前提がズレます。顧客が求めていない強みを打ち出しても、成果にはつながりません。

次に、競合を見ます。競合がどの顧客に、どの価値を、どの価格で提供しているかを確認します。

最後に、自社を見ます。顧客と競合を見たうえで、自社の強みが本当に武器になるかを判断します。

## Customer分析｜市場と顧客ニーズを整理する

Customer分析では、市場と顧客を見ます。

市場を見るだけでは足りません。顧客の行動や不満も確認します。

| 視点 | 見る項目 | 情報源 |
| --- | --- | --- |
| 市場 | 市場規模、成長性、トレンド、法規制 | 公的統計、業界団体、調査レポート |
| 顧客 | ニーズ、購買理由、不満、利用シーン | アンケート、口コミ、POS、顧客インタビュー |
| 商圏 | 人口、年齢構成、世帯、昼夜人口 | 国勢調査、自治体データ、Googleマップ |
| 行動 | 検索キーワード、来店頻度、客単価 | Search Console、Googleビジネスプロフィール、POS |

店舗ビジネスでは、商圏の情報が特に大切です。

同じ飲食店でも、駅前、住宅街、郊外、観光地では顧客の目的が違います。駅前なら短時間利用が多くなります。住宅街なら家族利用や日常利用が増えます。

顧客分析では、次の問いを使うと整理しやすくなります。

- 顧客は誰ですか？
- どんな場面で利用しますか？
- 何に困っていますか？
- 何を比較していますか？
- なぜ自社を選んでいますか？
- なぜ離脱していますか？

Customer分析でよくある失敗は、一般論だけで考えることです。

「若者向け」「女性向け」「ファミリー向け」だけでは粗すぎます。実際の来店客、問い合わせ内容、口コミ、検索キーワードを見て判断します。

マクロ環境を深く見る場合は、[PEST分析とは？4要因の見方から進め方・拡張版まで徹底解説](https://pro-marketing.jp/marketing/pest-analysis/)もあわせて使います。

## Competitor分析｜競合と代替手段を整理する

Competitor分析では、競合を整理します。

競合は同業者だけではありません。顧客が同じ目的を満たすために選ぶものは、すべて競合になります。

| 競合の種類 | 意味 | 飲食店の例 |
| --- | --- | --- |
| 直接競合 | 同じ業態・同じ価格帯の競合 | 同じ商圏の同業態の飲食店 |
| 間接競合 | 同じニーズを別の形で満たす競合 | コンビニ、スーパー惣菜、デリバリー |
| 潜在競合 | 今後参入する可能性がある競合 | 別業態の新規出店、ゴーストレストラン |

競合分析では、次の項目を確認します。

- 商品・サービスの特徴
- 価格帯
- 客層
- 口コミ評価
- Googleマップでの見え方
- SNSの発信内容
- 広告やキャンペーン
- 予約導線や問い合わせ導線
- リピート施策

競合分析では、実際に見える情報を優先します。

店舗なら、実際に行ってみます。Webサービスなら、資料請求や無料登録を試します。競合の口コミも確認します。

「たぶん強い」「有名だから勝てない」では分析になりません。競合が評価されている点と、不満を持たれている点を分けて見ます。

業界全体の競争構造を見たい場合は、[ファイブフォース分析とは？5つの競争要因の見方から進め方・活用方法まで解説](https://pro-marketing.jp/marketing/five-forces-analysis/)も役立ちます。

## Company分析｜自社の強みと弱みを整理する

Company分析では、自社の状態を整理します。

ただし、自社分析は最後に行うと整理しやすくなります。顧客と競合を見たあとで、自社の強みが本当に通用するかを確認します。

| カテゴリ | 確認すること |
| --- | --- |
| 商品・サービス | 品質、価格、独自性、提供スピード |
| 顧客基盤 | 常連客、リピート率、紹介、口コミ |
| 集客 | SEO、MEO、SNS、広告、紹介 |
| 人材 | 接客力、専門性、教育体制、採用力 |
| オペレーション | 仕入れ、業務効率、予約管理、在庫管理 |
| ブランド | 認知度、評判、世界観、地域での立ち位置 |
| 財務 | 利益率、固定費、投資余力 |

自社分析で大切なのは、思い込みを外すことです。

自社が強みだと思っていることと、顧客が評価していることは違う場合があります。

たとえば、店側は「料理の種類が多いこと」を強みだと思っていても、顧客は「接客が丁寧」「子連れでも入りやすい」「駅から遠いが駐車場がある」と評価しているかもしれません。

強みは、自社だけで決まりません。顧客が求めていて、競合より優れているときに強みになります。

自社の経営資源を深く見たい場合は、[VRIO分析とは？4つの視点で競争優位を見極めるフレームワークを解説](https://pro-marketing.jp/marketing/vrio-analysis/)も使えます。

## 3C分析のやり方｜5ステップで進める

3C分析は、次の5ステップで進めると整理しやすくなります。

1. 分析の目的を決める
2. Customerを分析する
3. Competitorを分析する
4. Companyを分析する
5. KSFを決めて施策に落とす

### STEP1｜分析の目的を決める

最初に、何のために3C分析をするのかを決めます。

目的があいまいだと、情報を集めるだけで終わります。

たとえば、次のように目的を決めます。

- 新店舗の出店判断をしたい
- 売上が落ちた原因を知りたい
- 新商品の訴求軸を決めたい
- Webサイトの見せ方を見直したい
- 競合との差別化ポイントを整理したい

目的が決まると、集めるべき情報が絞れます。

### STEP2｜Customerを分析する

次に、顧客と市場を見ます。

顧客が誰なのか、何を求めているのか、どんな不満を持っているのかを整理します。

店舗なら、来店客、口コミ、商圏、検索キーワードを見ます。BtoBなら、問い合わせ内容、商談時の質問、失注理由、既存顧客の声を見ます。

### STEP3｜Competitorを分析する

次に、競合を見ます。

競合の商品、価格、集客方法、口コミ、導線を確認します。

競合の弱点だけを見るのではありません。顧客から評価されている点も見ます。

競合が強い理由を見つけると、自社が戦う場所を選びやすくなります。

### STEP4｜Companyを分析する

次に、自社を見ます。

自社の強み、弱み、使える資源を整理します。

ここでは、顧客と競合の分析結果と照らし合わせます。

自社が提供したいものではなく、顧客が求めていて、競合と違いを出せるものを探します。

### STEP5｜KSFを決めて施策に落とす

最後に、3つの分析結果を重ねます。

次の3つが重なる場所を探します。

- 顧客が求めていること
- 競合が十分に満たせていないこと
- 自社が提供できること

ここからKSFを決めます。

KSFが決まったら、STP分析や4P分析へ進みます。誰に売るのか、どんな立ち位置にするのか、商品・価格・販路・販促をどう設計するのかを決めます。

施策設計に進む場合は、[STP分析](https://pro-marketing.jp/marketing/stp-analysis/)や[4P分析とは？やり方・テンプレート・事例をわかりやすく解説](https://pro-marketing.jp/marketing/4p-analysis/)も確認してください。

## 3C分析テンプレート｜そのまま使える確認項目

3C分析を行うときは、次のテンプレートを使うと整理しやすくなります。

| 3C | 確認項目 | 具体的な問い | 主な情報源 |
| --- | --- | --- | --- |
| Customer | 顧客・市場 | 誰が何を求めていますか？ | 口コミ、アンケート、POS、商圏データ |
| Customer | 購買理由 | なぜ選ばれていますか？ | 顧客インタビュー、レビュー、商談記録 |
| Customer | 不満・離脱理由 | なぜ買わない、または離れますか？ | 失注理由、低評価口コミ、問い合わせ内容 |
| Competitor | 競合の特徴 | 競合は何を強く訴求していますか？ | Webサイト、SNS、広告、店舗観察 |
| Competitor | 競合の評価 | 顧客は競合の何を評価していますか？ | 口コミ、レビュー、比較記事 |
| Competitor | 競合の弱点 | 競合が満たせていない不満は何ですか？ | 低評価口コミ、顧客の声、実地確認 |
| Company | 自社の強み | 顧客に評価されている点は何ですか？ | 口コミ、顧客の声、リピート理由 |
| Company | 自社の弱み | 機会損失になっている点は何ですか？ | 問い合わせ導線、失注理由、現場の声 |
| Company | 使える資源 | 人材、設備、ノウハウ、顧客基盤はありますか？ | 社内資料、実績、スタッフヒアリング |

テンプレートを埋めるときは、事実と意見を分けます。

たとえば、「競合は人気がある」は意見です。「Googleマップの口コミ件数が自社の3倍ある」「ランチの投稿がSNSで多く拡散されている」は事実です。

3C分析では、できるだけ事実を集めます。判断はその後で行います。

## 3C分析のテンプレート記入例｜調査対象と調査方法

3C分析は、表を埋めるだけでは不十分です。

大切なのは、何を調べるかを決めてから情報を集めることです。思いつきで書くと、自社目線の分析になりやすくなります。

ここでは、地域のカフェが「ランチ売上を伸ばしたい」場合を想定して解説します。

| 3C | 調査対象 | 調査方法 | 記入例 |
| --- | --- | --- | --- |
| Customer  <br>顧客・市場 | 近隣で働く会社員、主婦、学生、来店客、検索ユーザー | POSデータ、Googleビジネスプロフィール、口コミ、アンケート、Search Console、商圏データを確認する | 平日昼は会社員の利用が多い。短時間で食べられるメニューの需要がある。口コミでは「落ち着く」「野菜がおいしい」という声がある。 |
| Competitor  <br>競合 | 近隣のカフェ、定食店、コンビニ、スーパー惣菜、デリバリー | Googleマップ、競合サイト、SNS、メニュー表、価格、口コミ、実地調査を確認する | 近隣には安さを打ち出す定食店が多い。コンビニは手軽だが、店内でゆっくり食べる価値は弱い。健康的なランチを強く打ち出す店は少ない。 |
| Company  <br>自社 | 自店のメニュー、価格、客層、口コミ、接客、席数、提供時間、仕入れ | 売上データ、来店時間帯、口コミ、スタッフへの聞き取り、常連客の声、メニュー別注文数を確認する | 地元野菜を使ったメニューに強みがある。提供時間は短い。常連客からは「野菜がおいしい」「一人でも入りやすい」と評価されている。 |

この例では、顧客は「短時間で食べられるランチ」を求めています。競合は安さやボリュームを打ち出しています。自社には、地元野菜と落ち着いた空間という強みがあります。

この3つを重ねると、次のような勝ち筋が見えてきます。

| 整理項目 | 内容 |
| --- | --- |
| 顧客ニーズ | 昼休みに短時間で食べたい。できれば健康的なものを選びたい。 |
| 競合の状況 | 安さやボリュームの訴求は多い。健康的なランチの訴求は少ない。 |
| 自社の強み | 地元野菜、落ち着いた空間、提供スピード、一人利用のしやすさ。 |
| KSF | 短時間で食べられる健康ランチを打ち出すこと。 |
| 施策例 | ランチメニュー名、店頭看板、Google投稿、SNS、Webページで「野菜」「短時間」「一人でも入りやすい」を伝える。 |

分析のコツ

3C分析では、調査対象を広げすぎないことも大切です。ランチ売上を伸ばしたい場合は、ディナー客や宴会客まで同じ表で分析しない方が整理しやすくなります。

「誰の、どの利用シーンを改善したいのか」を決めてから分析します。

### 3C分析で調べる主な情報源

3C分析では、次のような情報を使います。

| 調べる内容 | 使える情報源 | 確認するポイント |
| --- | --- | --- |
| 顧客ニーズ | 口コミ、アンケート、問い合わせ内容、接客時の会話 | 何を評価しているか。何に不満を持っているか。 |
| 検索行動 | Search Console、Googleキーワードプランナー、検索候補 | どんな言葉で探しているか。比較されている言葉は何か。 |
| 来店・購入行動 | POS、予約データ、アクセス解析、購入履歴 | いつ、何が、どれくらい売れているか。 |
| 競合の訴求 | 競合サイト、Googleマップ、SNS、広告、チラシ | 何を強みに見せているか。価格帯はどうか。 |
| 競合の評価 | 口コミ、レビュー、比較記事、SNS投稿 | 顧客が競合の何を評価しているか。不満は何か。 |
| 自社の強み | 口コミ、リピート理由、顧客の声、スタッフの声 | 自社が言いたい強みではなく、顧客が評価している強みは何か。 |

3C分析は、社内だけで考えるとズレやすくなります。

顧客の声、競合の見え方、実際の数字を確認してから記入します。

特に、口コミと検索キーワードは重要です。顧客が使っている言葉がわかるため、Webサイト、SNS、広告、店頭POPの表現にも使いやすくなります。

## 3C分析の具体例｜飲食店の場合

ここでは、地域の飲食店を想定した例で解説します。

想定する課題は、ランチの売上が伸びないことです。

| 3C | 分析内容 |
| --- | --- |
| Customer | 近隣の会社員が多い。昼休みが短く、早く食べたいニーズがある。健康的なメニューを求める声もある。 |
| Competitor | 周辺には安さやボリュームを打ち出す店が多い。健康や野菜を前面に出す店は少ない。 |
| Company | 地元野菜の仕入れルートがある。調理スピードも早い。常連客からは「野菜がおいしい」と評価されている。 |
| KSF | 短時間で食べられる健康ランチを打ち出すこと。 |

この場合、訴求軸は「安いランチ」ではありません。

「早い」「健康的」「野菜がおいしい」を前面に出します。

メニュー名、看板、Googleマップの投稿、SNS、ランチページの見出しも、この訴求に合わせます。

飲食店の集客導線を整理したい場合は、[飲食店のランチ集客](https://pro-marketing.jp/restaurant/lunch/)や[飲食店のSNS集客](https://pro-marketing.jp/restaurant/sns-marketing/)も参考になります。

## 3C分析の具体例｜BtoBサービスの場合

次に、BtoBサービスを想定した例で解説します。

想定する課題は、問い合わせはあるものの商談化率が低いことです。

| 3C | 分析内容 |
| --- | --- |
| Customer | 担当者は導入後に使いこなせるか不安を持っている。機能よりも運用支援を重視している。 |
| Competitor | 主要競合は機能数や料金の安さを訴求している。導入後のサポートは弱く見える。 |
| Company | 機能数は多くないが、初期設定や運用支援に強い。既存顧客の継続率も高い。 |
| KSF | 機能訴求ではなく、導入後の運用支援を前面に出すこと。 |

この場合、Webサイトの見出しは「多機能」では弱い可能性があります。

「導入して終わりにしない」「初期設定から運用まで支援」といった表現の方が、顧客の不安に合います。

3C分析を使うと、営業資料、LP、広告文、事例記事の訴求を見直しやすくなります。

## 3C分析とPEST分析・SWOT分析・4P分析の違い

3C分析は、ほかのフレームワークと一緒に使うことが多いです。

それぞれ役割が違います。

| フレームワーク | 役割 | 3C分析との関係 |
| --- | --- | --- |
| PEST分析 | 政治・経済・社会・技術などのマクロ環境を見る | 3C分析の前に、市場全体の変化を見る |
| 3C分析 | 顧客・競合・自社を整理する | 勝ち筋を見つける中心になる |
| SWOT分析 | 強み・弱み・機会・脅威を整理する | 3Cで集めた事実を解釈する |
| STP分析 | 市場を分け、狙う顧客と立ち位置を決める | 3Cで見えた勝ち筋をターゲット設計に使う |
| 4P分析 | 商品・価格・販路・販促を決める | 戦略を具体的な施策に落とす |
| 4C分析 | 顧客視点で施策を見直す | 4Pが顧客に合っているか確認する |

3C分析は、事実を整理し、勝ち筋の仮説を作る段階で使います。

SWOT分析は、集めた事実を強み・弱み・機会・脅威に整理する段階で使います。

4P分析は、商品・価格・販路・販促を決める段階で使います。

目的によって順番は変わりますが、集客や事業戦略を整理する場合は、次の流れが使いやすいです。

1. PEST分析で市場全体の変化を見る
2. 3C分析で顧客・競合・自社を見る
3. SWOT分析で事実を整理する
4. STP分析で狙う顧客と立ち位置を決める
5. 4P分析で施策に落とす
6. 4C分析で顧客視点から確認する

SWOT分析については、[SWOT分析とは？強み・弱み・機会・脅威を整理して戦略を導く基本フレームワーク](https://pro-marketing.jp/marketing/swot-analysis/)で詳しく解説しています。

顧客視点で施策を見直す場合は、[4C分析とは？顧客視点で考えるマーケティングの4つのCをわかりやすく解説](https://pro-marketing.jp/marketing/4c/)も参考にしてください。

## 3C分析でよくある失敗

3C分析は便利ですが、使い方を間違えると結論がズレます。

### 失敗1｜自社の強みから考えてしまう

自社の強みから考えると、顧客のニーズとズレることがあります。

強みは、顧客が求めていて、競合と違いを出せるときに機能します。

まずCustomerを見ます。その後にCompetitor、Companyの順番で見ます。

### 失敗2｜競合を同業だけで見てしまう

競合は同業だけではありません。

飲食店なら、コンビニ、スーパー、デリバリーも競合になります。美容室なら、セルフカラーや低価格専門店も競合になります。

顧客が同じ目的で選ぶものを競合として見ます。

### 失敗3｜情報が古いまま判断する

古い情報で分析すると、判断を間違えます。

競合のメニュー、価格、営業時間、口コミ評価、SNS運用は変わります。

3C分析を行うときは、できるだけ新しい情報を確認します。

### 失敗4｜事実と意見を混ぜる

「競合は強い」「自社は認知度が低い」だけでは不十分です。

数字や観察した事実に分解します。

たとえば、「検索上位に競合が多い」「口コミ件数が少ない」「問い合わせ導線がわかりにくい」のように書きます。

### 失敗5｜分析後に施策へ進まない

3C分析は、表を埋めて終わりではありません。

勝ち筋を見つけたら、施策に落とします。

商品を変えるのか、価格を変えるのか、見せ方を変えるのか、集客導線を変えるのかを決めます。

## 3C分析を実行施策につなげる流れ

3C分析は、実行に落として初めて意味があります。

おすすめの流れは、次の通りです。

| 順番 | やること | 決める内容 |
| --- | --- | --- |
| 1 | 3C分析 | 顧客・競合・自社を整理する |
| 2 | KSFの特定 | 成果を出すために必要な条件を決める |
| 3 | STP分析 | 誰に売るか、どんな立ち位置にするかを決める |
| 4 | 4P分析 | 商品・価格・販路・販促を決める |
| 5 | KPI設定 | 進捗を測る数値を決める |
| 6 | 改善 | 数値を見ながら施策を直す |

たとえば、飲食店で「健康ランチ」が勝ち筋になった場合、4Pは次のように考えます。

| 4P | 施策例 |
| --- | --- |
| Product | 野菜を多く使ったランチメニューを作る |
| Price | 会社員が日常利用しやすい価格にする |
| Place | Googleマップ、店頭看板、ランチページで見つけやすくする |
| Promotion | SNS、Google投稿、チラシで健康訴求を出す |

このように、3C分析の結果を施策に変換します。

KPIまで決める場合は、[KPIとは？KGIとの違いと設定方法をわかりやすく解説](https://pro-marketing.jp/marketing/kpi/)も確認してください。

最終目標から逆算する場合は、[KGIとは？設定方法をわかりやすく解説](https://pro-marketing.jp/marketing/kgi/)も役立ちます。

## まとめ｜3C分析は情報整理で終わらせない

3C分析とは、顧客・競合・自社を整理して、自社の勝ち筋を見つける方法です。

3C分析では、Customer、Competitor、Companyの順番で見ると整理しやすくなります。最初に顧客と市場を見ないと、自社目線の分析になりやすいためです。

3C分析の目的は、勝ち筋やKSFを見つけることです。顧客が求めていて、競合が十分に満たせておらず、自社が提供できる領域を探します。

その後、STP分析や4P分析に進めます。誰に売るのか、どんな価値を届けるのか、どの施策に落とすのかを決めます。

3C分析は、表を埋めるだけでは成果につながりません。実際の顧客データ、競合の動き、自社の強みを見て、次の行動に変えることが大切です。