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売上を伸ばす飲食店にする4つのポイントと12の具体策

売上を伸ばしている飲食店は、特別な対策をとっているわけではなく、合理的な対策をとっている店舗が多いです。

売上は、客数と客単価を向上させることで上がりますが、具体的に掘り下げると、4つの要因とそれぞれの要因を改善するための具体策に分かれます。ここでは、飲食店の集客以外の売上を伸ばす方法を解説しています。

目次

飲食店の売上を伸ばすための要因とは?

飲食店の月の売上の計算式は以下のようになります。売上は、簡単に考えれば、客数と客単価で成り立ちますが、分解すると、席数、席稼働率、回転率、客単価に分解されます。

飲食店の月の売上=(1日の)客数×客単価×営業日数=席数×席稼働率×回転率×客単価×営業日数

また、スタッフの採用ができないとランチタイムやディナータイムの両方を開店できなかったり、席数が多いとオーダーを捌ききれない可能性があります。そのため、人手不足を解消することができることが売上を伸ばす飲食店である前提要因になります。

ここで、売上が伸びる飲食店にするためには、以下の要素が重要です。

  1. 人手不足の対策ができている。
  2. 集客ができている。(稼働率が高い)
  3. 来店時間が分散している。(回転率が高い)
  4. 客単価が高い。

人手不足の対策

人手不足の解消というと、人材採用ばかりに目がいきがちですが、少ないスタッフでも飲食店が運用できるような対策をします。これにより、少ない人数で営業ができるようになり、ランチタイムとディナータイムの営業、そして営業日数を減らさずに済みます。

飲食店をDX化する。

飲食店で生産性を上げる方法には、お店の運営をデジタル技術で省人化することが挙げられます。例えば、自動注文システムを導入することで、注文処理の時間を短縮し、人手を削減できます。さらに、料理の調理や配膳を自動化することで、スタッフの負担を軽減し、限られた人員での運営を可能にします。

ホールが少なくても良いように変更する。

配膳や注文の手間をなくすためには、目の前で調理を行い、厨房からカウンター席に提供することができるようにすることです。カウンター席の割合を高めることで、調理スタッフがホールスタッフの役割を大部分で担うことができますので、少ない人数でも運営ができるようになります。

従業員の待遇を改善する。

従業員の給与や福利厚生の改善は、人材の確保と定着に効果的です。また、研修やキャリアアップの機会を提供することで、従業員のモチベーションを高め、長期的な勤務を促進することができます。コロナ期間中の解雇などで、飲食業界への従事をキャリアプランから外している人は相当数存在します。その不安を払拭させるのは難しいため、採用難の飲食店が増えていますが、待遇の改善は基本的なことですので、是非行いましょう。

席稼働率・回転率が高い。

集客と一言で言っても、ピークタイムに顧客が集中し、それ以外の時間帯では空席が目立つようでは意味がありません。そのため、どの時間帯でもコンスタントに席稼働率が高く満席であることが求められます。

なお、飲食店の具体的な集客方法に関しては、飲食店の集客におすすめの対策10選【事例付き】で解説しています。ここでは、来店時間を分散させ、回転率を高める方法について解説します。

時間帯別のコースに工夫をする。

ランチでは12時頃、ディナーでは19時頃に予約が集中します。それ以外の時間帯を利用してもらうため、時間によってお得なコースやメニューを用意するのが手段として挙げられます。例えば、集客が弱い16時〜19時の来店を増やすために、アルコールを格安で飲めるハッピーアワーや、21時以降に軽くつまむメニューに飲み放題をつける2次会用メニューを用意することがあります。

顧客管理でリピーターを贔屓する。

席稼働率を安定化には、リピーターからの予約が重要な指標になります。リピーターの方が新規顧客を集めるよりも一度サービスを体験しているのでハードルが低く、2回目を超えた来店経験のある顧客は、比較的簡単に来店してくれるからです。

小回りの利く顧客小規模店舗では、リピーターの情報を管理し、好きなものや苦手なものを把握しておくと、居心地が良くなり安定して来店してもらえます。

また、来店頻度や回数により、料理をサービスすることで常連になるほど優遇されるシステムが出来上がり、上位顧客の水準を上げることができます。全体の売上は、上位顧客が大半を占めるため、この水準を上げることで、大きく売上アップします。

テーブルタイムに制限をつける。

予約やピークタイム中にテーブルごとの滞在時間を制限することで、スムーズな席の回転を促進できます。例えば、ディナータイムのテーブル席のテーブルタイムを2時間と設定すると、その30分後には別の顧客を入れることができます。

短時間提供ができるメニューを提供する。

短時間で提供できる限定メニューを導入することで、顧客の滞在時間を短縮し、回転率を高めることができます。特にランチタイムなど、時間が限られている顧客に向けた迅速なサービスは、顧客満足度を保ちつつ効率的な運営に貢献します。

例えば、以下のような工夫ができます。

  • 看板メニューにトッピングで対応する。
  • 丼ものを中心にする。
  • 定食はすでに小鉢などを用意していて、主菜も簡単な調理で提供する。
  • 仕込みの段階でほとんどの調理が完了している状態にする。

客単価を高くするための対策

売上を上げる方法として最も影響が大きいのは客単価です。特に、慢性的な人手不足の飲食店では、客数が多すぎると対応しきれずに接客の品質が悪化し、リピーターになってもらえない可能性が出てきます。そこで、客単価を高くすることで、売上を上げます。

高額メニューを導入する。

特別な高額メニューを提供することで、客単価を上げることが可能です。例えば、高級食材を使用した限定メニューなどを導入することで単価を上げることができます。例えば、鮮度の高い和牛や旬の魚は、顧客に価値も伝わりやすく、単価も上げやすい高級食材です。

松竹梅のコースを提案する。

ホットペッパーグルメ総研「夕方以降の外食における予約についての調査」によると、予約をした時にコース料理で予約した人が、34.0%存在しています。コース料理は複数人数で注文をするため、コース料理の単価を上げることが大きく売上を上げることになります。

コース料理は、必ず松竹梅の3段階以上の価格設定にしましょう。これは、極端性の回避と呼ばれる行動心理があり、主に、2:5:3の割合で、中位のコース、つまり竹ランクのコースを選ぶとされているからです。この場合、希望の顧客単価の設定を中位のコースで設定し、それを基準に上位のコースと下位のコースの設定をするのが良いでしょう。

また、高額メニューの導入の応用で、接待を目的とした特上コースを予約制で受け付けると、顧客単価がさらに高くなります。

サイドメニューを充実化する。

メインディッシュに加え、サイドメニューを豊富に用意し、提案できるメニューの幅を広げることも客単価を。サラダやスープ、デザートなど、比較的低コストで提供可能なアイテムを多様に揃えることで、追加注文を促すことが可能になります。

FD比率の改善(ドリンクの提供量を増やす)

売上アップは非常に重要ですが、これは利益額アップのためです。そのためには、利益率を高くする必要があります。一般的にドリンクは料理よりも利益率が高く、ドリンクの提供割合を高めることで、全体の利益率は改善されていきます。

FD比率とは、売上に占める料理(Food)と飲料(Drink)の割合です。適正なFD比率は一般的に異なり、以下のように言われています。以下以上にドリンクの割合が高くなれば、利益率は一般的な水準よりも高くなります。

業態FD比率(food:drink=)
レストラン(食事がメイン)8:2
居酒屋4:6
バー・カフェ2:8

季節の限定メニューを用意する。

基本的に飲食店は、4半期ごとにメニューを変更した方が良いと言われています。ラーメンや定食屋のような定番で楽しむ業態では変わらないメニューを食べに行くことが来店動機になり得ますが、居酒屋やレストランではそれがなく、飽きられないことが重要になります。

定番のレギュラーメニューはそのままにしつつ、旬な食材を使ったメニューを用意することで、注文される料理数を増やすことができ、客単価を高くすることが期待できます。また、リピート率を高くすることもできます。

まとめ:飲食店の売上を大きく伸ばすためには?

飲食店の売上を伸ばすためには、営業が問題なくできることが前提ですので、人手不足を解消することが重要です。また、その上で、席稼働率、回転率、客単価の向上が求められます。

具体的な方法としては、以下の方法が挙げられます。

  1. 飲食店をDX化する。
  2. ホールスタッフが少なくできる工夫をする。
  3. 従業員の待遇を改善する。
  4. 時間帯別のコースに工夫をする。
  5. 顧客管理でリピーターを贔屓する。
  6. テーブルタイムに制限をつける。
  7. 短時間提供ができるメニューを提供する。
  8. 高額メニューを導入する。
  9. 松竹梅のコースを提案する。
  10. サイドメニューを充実化させる。
  11. ドリンクの提供量を増やす。
  12. 季節の限定メニューを用意する。
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