集客のアイデアが思い浮かばない時の6つのヒント

客数を増やしたいけれども、集客のアイデアが思い浮かばず、時間だけが過ぎてしまうことは、どの企業でもありうることです。ここでは、客数を増やすためのアイデアの捻出方法を紹介します。

本当に思い浮かばないのは「集客」のアイデア?

一番最初に抱えている問題は、本当に集客なのかを確認する必要があります。

例えば、月商が伸びないことに問題を抱えているのであれば、安易に客数だと決めつけてしまうことがあります。伝言ゲームのようなもので、新規の集客が足りないと結論づけてしまいます。

売上であれば、その要素は客数と年間LTVに分けられます。年間LTVとは、顧客単価と購入頻度を掛け合わせたもので、1人の年間の売上になります。この年間LTVが小さいと客数をいくら増やしても年商は大きく上がりません。月商は年商の12分の1であるため、同様に伸びないことになります。

そのため、売上アップの施策のポイントとしては、客数を伸ばす集客のアイデア年間LTVを大きくする儲けのアイデアが必要になります。

集客は広告だけではない。

よく集客の相談では、広告のかけ方について聞かれます。

しかし、ある程度、ポスティング広告やリスティング広告などを活用した経験があるのであれば、広告が問題なのではなく、顧客にとって提供しようと思っている商品・サービスが魅力的ではない可能性があります

店舗であれば来店動機、商品の購入であれば購入動機が該当しますが、魅力的だと思えないものに関しては、たとえ知っていても購入する気にはなれません。

魅せ方の問題と言われがちですが、それだけに依存するのは、危険な考え方です。期待通りでなければ、初回の購入体験を悪化させることにつながり、再購入につながらず、口コミの評価も下げる原因につながるからです。

そのため、商品やサービスの改善を行い、魅力を感じるポイントをたくさん作っていき、購入動機に結びつけることが重要になります。

客数を伸ばす集客のアイデア

では、客数を伸ばす集客のアイデアから紹介します。

集客のアイデアを捻出する基本的な考え方は、何に力を入れるのかを明確にし、その商品・サービスの主の対象顧客を定義することから始まります。そこから、その顧客が欲しいと思っている要素を捻出し、特に対策することで集客に大きな影響があると思われる要素に対策を行なっていきます。

何に力を入れるのかを決める。

単品の商売であれば、考える必要性はありませんが、飲食店のようにランチやディナーが分かれている営業では、顧客ニーズも違います。特に力を入れていくポイントに着目することが重要です。

顧客ニーズをブレインストーミングする。

ブレインストーミングとは、特定のお題に対して、考えられる答えを量産することです。基本的に一人では行わず、チームで会話しつつ行います。ここでのお題は、集客のアイデアではなく、力を入れるべき商品・サービスの顧客ニーズです。

どんな人を対象にでき、その人が同様の商品・サービスを選ぶ際の要因になりうることを考えられる分だけ考えます。

キーファクターを選ぶ。

統計やその他のデータを参考に、特に対策を実施することで大きな成果を上げることができることが期待できる要素に着目します。その要素を満たす方法の情報を収集し、現実的に実現可能な対策を実施していきます。

1.コンセプトに力を入れる。

コンセプトとは、その事業の背骨のようなもので、そのビジネスが誰のためにどうなって欲しいかを明確にしたものです。有名なのは、スターバックスコーヒーのサードプレイス(第3の場)です。

コンセプトを明確にすることで、対象顧客からは共感を呼び、購入や来店の動機に結びつきます。

例えば、「ファミリーが安心してくつろげる空間」をコンセプトにしたときに、対象顧客になる家族像を具体的に定義します。この時、パパ、ママの年齢が若ければ、小さなお子様がいる可能性が高くなります。幼児向けのチャイルドシート、おむつ替え用のシートと空間、他の顧客に迷惑がかからないような個室の空間があれば魅力的です。

2.来店動機に力を入れる。

いわゆるドラッグストアの売上高は右肩上がりです。

今現在のドラッグストアは、常備薬や生活雑貨だけではなく、本来はスーパーに置いてあった食品や酒類をおいており、店舗によっては、肉類や弁当までおいてあり、しかも安く提供されています。

従来の常備薬を購入する場から脱却し、生活に必要なものが手に入る場に変化しています。これにより、食品を目的にした来店が増えており、ついでに常備薬が売れるという仕組みになっています。

来店動機の実例

  • 自動車屋さんが定期的に野菜などを購入できるマルシェを開催
  • 美容室が定期的なネイルサロンや占いサロンを開催

3.購入動機に力を入れる。

最近の月刊紙は、付録が豪華になってきています。付録がついていない月刊紙は次々と廃刊し、Webマガジンになっている背景としては、毎月の月刊紙のコンセプトにあった付録が購入動機になっているからでもあります。

この手法は駄菓子でも同じことが言えます。お菓子コーナーにアンパンマンや鬼滅の刃などの人気キャラクターの食玩が並んでいます。古くは、ビックリマンがあります。ウエハースチョコレートを購入することが目的ではなく、シールを集めることが目的となり、購入動機となっています。

年間LTVを大きくするアイデア

次に年間LTVを大きくするアイデアを紹介します。

年間LTVを大きくするには、1回あたりの顧客単価、もしくは年間での購入・来店頻度を高くする必要性があります。考えても非常に難しく感じるので実例で考えます。

4.サブスクのシステムを導入する。

倉庫型スーパーコストコでは、年会費の形でサブスクを導入しています。年会費の支払いがあった家族や企業の従業員にカードを配布し、購入履歴を閲覧できるようにもしています。

年会費の目的は、おそらく売上を上げることではありません。年会費の支払いがあることで、1年という比較的長い期間で元を取ろうとします。これが月会費になると、比較的飽きたらすぐにやめてしまい、その後の来店に結びつきません。

コストコの場合、1回の購入が他のスーパーに比べると圧倒的に大きなものになります。そのため、来店頻度を上げる期間としては1年が最適ということになります。

5.カルテ制を導入する。

治療院・整体院・リラグゼーションサロンでは、何もしなければ次の来院がいつになるのかわかりません。

そのため、可能な限り予約制を導入するか、カルテ制を導入します。カルテ制とは、特定の悩みにスポットをあてて、改善計画を作って、集中的に来院する期間を決めることです。

共通目標を作ることで、顧客も慢性的に悩みを抱える痛みの対策に本腰を入れることができます。

6.LINE公式アカウントで気軽に相談できる関係構築を行う。

LINE公式アカウントの特徴は、メッセージを配信できるだけではなく、1:1メッセージが利用可能なところです。いわゆるチャットのこの機能を使って、相談窓口のようなものを設定することができます。

LINE公式アカウントにおともだち登録した時の自動返信に、「何かあったら気軽に1:1メッセージで相談してくださいね!」と入れておき、気軽に相談できるようにしておきます。

返報性の法則といって、たいていの人は受けた恩をかえそうとします。また、親近感も高くなりますので、愛着が増していきます。