Webサイトには集客で重要な役割があります。
これからオンラインマーケティングに積極的に力を入れたいと思ったときに、Webサイトの制作が視野に入ってくるのですが、最初に何も考えずにとりあえずサイトを作ってしまうと、役割を果たすWebサイトにはならず、集客に失敗してしまうことになりかねません。
ここでは、Webサイトの集客の役割と代表的なサイトを活用した集客の仕組みについて紹介します。
昔は、Webサイトを作成しなければ、オンラインでの情報発信はできませんでした。
- Twitter、Facebook、Instagram、TikTokなどのSNS
- Youtubeなどの動画投稿サイト
- Googleマイビジネスなどのビジネスページ
- note、アメブロなどの無料ブログサービス
- LINEなどのメッセージアプリ
- 大手予約サイト、オンライントラベルエージェント etc
飲食店などでは、Google検索の上位をグルメサイトやキュレーションメディアが占めており、個人店のWebサイトに入る隙がありません。そのため、現在では、SEOではなく、Googleマイビジネスで対策を行うMEOに力を入れて行こうということになります。
Webサイトの露出は確かに難しくなりましたが、集客においては重要な役割があります。
Webサイトの重要な集客面での役割とは？
それは、Webサイトに訪問した人に価値を伝え、行動を引き起こすことです。行動は、Webサイトの目的によってことなり、決済・お問い合わせ・資料請求などが該当します。
Webサイトを活用した集客のイメージが上記です。
Webサイトには認知度拡大の効果がなく、Webサイトに広告やSNSアカウントを運用して訪問者を集めます。そして、Webサイトで価値を伝え、特定の行動を引き起こす仕組みとなっています。
- 何を売るのか？
- 誰を対象にするのか？
- 対象にしている人にとって自社の商品・サービスの魅力的なポイントを洗い出し、Webサイトのコンテンツを決定する。
- Webサイトの着地点に何を設定するのか？（お問い合わせ・資料請求・無料相談・ホワイトペーパーのダウンロード・決済）
- 対象顧客はどのようにWebサイトに集客するのか？
必要な機能を組み込んだWebサイトを制作する。
広告やSNSの運用を行い、Webサイトに集客する。
Webサイトの集客は最初からうまくいかないことの方が多いです。
- どこがうまくいっていないのかを検証する。
- どう改善すれば良いのかをアイデアを出す。
- 改善し、運用する。
Webサイトの着地点は、最もその商品が売れるように設定します。
例えば、SaaSのようなシステム販売では、詳細まで理解しないと契約がしづらいため、Webサイトの着地点は、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求にされていることが多いです。それに対して、E-bookのような商品では、Webサイト上で決済できるようにします。
Webサイトに見込み客を集客する方法
Webサイトに見込み客を集めます。
広告のほかに、無料で運用可能なSNSなどからも集客可能ですが、新規の集客に必要な見込み客数を集めるのに期間がかかったり、安定しなかったりします。そのため、基本的には、広告を活用します。
GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に広告を出稿する即効性の高い手法です。
検索をして情報を探している人は、必要性をある程度理解しており、条件を満たした情報を閲覧した時に購入いたりやすい特徴を持っています。
そのため、いますぐ客を獲得したい時には、是非活用したい広告です。
SNS広告は、それぞれのSNSに自然な形でタイムラインなどに埋め込まれた広告を出稿することができます。
いいねをいつもしている投稿の属性やフォローしているアカウントの属性などから興味関心の度合いが高い人に広告を表示させることができます。
| Twitter広告 | 商圏制のないサービス・最寄り品・メーカーなどで活用されている傾向がある。 |
| Facebook広告 | サービスの見込み客の獲得、店舗の集客によく活用されている。 Instagramにも広告の出稿が可能。 顧客リストのメールアドレスを活用することで、類似性のあるオーディエンスに向けた広告配信が可能。 細かな商圏を設定することが可能。 |
ICT総研によると、日本のSNSの普及率は、2020年末には普及率80％に達成し、7,975万人に達していると言われています。
それだけ、情報の収集やコミュニケーションの手段として、SNSが普及したことになります。
SNSを運用することで、知られていなかった魅力を伝えることや関係性の向上させることが見込めます。これには、一方的な宣伝にあたる投稿だけではなく、投稿者の人間味を感じさせる要素もファンを集めるためには重要なことです。
注目を集めるSNSアカウントに育成ができれば、新しい商品やサービスをリリースした時に、Webサイトに送客することができます。
Twitterは、最大140文字の短文でコミュニケーションを行うSNSです。トレンド機能やニュース配信があることが特徴の一つで、情報を集めたい人が積極的に活用している傾向にあります。
拡散性の強いSNSとしても知られており、例えば、リツイートされていなくても、いいねやリプライが多数獲得していたり、特定の話題に絞り込んだツイートをしていると露出を上げることができます。
また、仕様上の問題としては、特定のページへの誘導の露出度は低くなります。そのため、ツイートでホームページに誘導するのは効率が良くなく、プロフィールからWebサイトを閲覧する人が多くなりがちです。
Facebookは実名での利用が原則です。日本では、比較的年齢の高い層がユーザーの中心で30代〜40代が最も多いです。
Facebookの仕様上、ほかのSNSに比べると拡散しづらく、表示ルールも複雑であることから、広告は出すけれども、SNSの運用は実施しない企業も多いです。Facebookは海外ではコミュニケーションの主軸であるため、海外のマーケティングではよく活用される傾向にあります。
Instagramでは、写真や動画をメインに投稿します。10〜20代のユーザーが多く、ビジュアルで訴求ができる業種とは相性が良いです。例えば、化粧品などの美容関連、インスタ映えするメニューをおいたカフェ、インテリアショップなどが該当します。
Instagramでは、通常の投稿ではハイパーリンクやサムネイルなどが適用されないため、魅力的だと感じた投稿から詳細を知るためにプロフィールを見た人が、アクションボタンなどからWebサイトを閲覧します。
Webサイトで見込み客に行動を起こしてもらうための対策
Webサイトで行動を引き起こす対策について紹介します。
情報の入力をしてもらうことが基本ですので、入力がしづらい、操作方法がわかりづらいことで、離脱に繋がるケースが多いです。
そのため、Webサイトの集客には、わかりやすく、入力も簡単な着地点が必要になります。
ホワイトペーパーと呼ばれる特定の問題に対して解決策をまとめてあるダウンロード可能な資料を用意します。ダウンロードしたホワイトペーパーによって、抱えている問題を理解することができます。
マーケティングオートメーションツールを活用すると、資料をダウンロードした訪問者の閲覧履歴がわかり、送信したメールの開封状況も管理することができます。特定の行動をとることでスコアが加算されるような設定を行うと、興味の度合いを知ることができます。
コンサルティングやSaaSなどの利益額の大きなビジネスで活用されます。
- 特定の問題にささるタイトルをつけたホワイトペーパーを作成する。
- 成功体験などを織り交ぜた期待値を高める内容にする。
- ホワイトペーパーは可能な限り量産する。
お問い合わせをする際は、電話、フォーム、最近ではチャットがあります。好きな問い合わせ方法を選ぶことができ、入力も簡単にできなければ集客されずに離脱につながります。
フォームでは、必須の情報の入力がわかりやすいように色をつけたり、住所を郵便番号から自動登録することができるなどの対策が必要です。また、項目が増えれば増えるほど入力にストレスが発生します。その段階では必要のない情報は記入項目から外します。
- どこから問い合わせを行えば良いのかわかる。
- フォームは記入例を示し、最小限の記入数だけで送信完了できるようにする。
- 送信ボタンに目立つ色を使い、送信忘れを防ぐ。
- 可能であれば顧客管理システム（CRM）と連携させる。
購入を躊躇わない商品やサービスであれば、そのまま決済を着地点にします。クレジットカード決済が電子商取引では主流ですので、対応可能な仕組みを導入します。
ネット販売サイトは、無料でも作成は可能です。手数料は高くなりますが。かご落ちと呼ばれる決済中の途中離脱を防ぐためには、シンプルでわかりやすい決済システムを導入するのが良いでしょう。
サイト集客は分析と改善が成功の鍵
Webサイトの集客は最初からうまくいくことは滅多にありません。
- 広告の出稿が適切ではない。
- Webサイト内のコンテンツが適切ではない。（わかりづらい、価値が伝わらないなど）
- 行動が起こりづらい（どうすれば買えるかわからない、お問い合わせがしづらい、入力項目が多くパソコンでなければ問い合わせがしづらいなど）
Googleアナリティクスなどの分析ツールで指標管理し、うまくいっていない原因を探ります。原因を改善することを繰り返すことで、Webサイトを活用した集客の仕組みが完成していきます。