小規模な個人経営でもフランチャイズ展開されている比較的大規模な飲食店でも早期に目標売上を達成させることは、その後のスタッフの士気にもつながります。
外食を中心とする飲食店が早期に目標売上を達成させるためのポイントをここでは紹介します。
外食を中心にする事業を展開する飲食店の注目すべきポイントとは？
地域性が強いビジネスの特徴は簡単に言ってしまえば、近いほど集客が楽で、遠くなるほど集客が難しくなります。ビジネス街では、近隣の企業ではたらく人や来訪者が、住宅街では住民やその来訪者などが主な顧客になります。
ただし、飲食店の来店には買い物などののついで利用がありますので、近隣の商業施設の客層も影響します。例えば、家族で訪れることができるショッピングモールやアウトレットモールでは休日の家族連れの集客が増えます。
地域性を理解した業態・メニューを用意すると共に、開業直後１年間は、商圏内での認知度向上が新規顧客の集客には重要になります。
日本の天候の約３割は、なんらかの天候不良の日とされてます。飲食店では、天候が悪くなると（予約なしの）客足が悪くなります。そのため、席数の一定割合に事前予約が入るようにしたり、いわゆる雨の日の対策を行います。
テーブルチェックの調査によると、飲食店を検索する時に使ったことがある方法として、グルメサイトが約７割、Google検索が約６割という結果になっています。つまり、新規顧客の獲得には、この2つの検索の対策を実施することが効果的であることがわかります。
ただし、グルメサイトは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Rettyなどの複数サービスに分かれ、それぞれの検索のルールが異なります。地域の人々が活用しているかつ検索で上位表示が可能なサービスを選択します。
立地に関係なく集客ができている飲食店には、食事をするいう目的以上の強力な来店動機があります。素材にこだわりがある程度では不十分で、「絶景を見ながらコーヒーを味わえる」「マニアが通うそこでしか味わうことができない特殊な製法の絶品うどん」など明確にテキスト化ができるような定義が必要です。
各曜日の売上高＝曜日別の1日の目標客数（席数×回転数）× 客単価 × 営業日数
ビジネス街では、土日祝の集客に苦戦する傾向があります。住宅街では、平日の集客に苦戦します。
得意な曜日と苦手な曜日に分けて目標を立てて計算します。これは人流が異なるためで、同じように対策するのは不可能だからです。
また、回転数を増やすことも客数を伸ばすためには重要な対策となります。居酒屋であれば、19時からの予約は取りやすいですが、17時や21時スタートの予約は取りづらくなります。
曜日・時間別に利用しやすいようにサービスを分けることも客数を増やす上で重要な対策となります。
飲食店が着手すべき集客手法
必須性の高い集客方法を紹介します。
地域性のあるビジネスでは、早期に近隣に認知してもらえるような対策が必要です。ポスティング広告は、チラシを投函するため、短期で認知度を作る手法として効果的です。
自分たちで投函することでチラシの制作費からでも実施可能ですが、反応率は1％程度ですので、1回の来店を作るのには、100枚以上配る必要性があります。ラクスルなどのポスティングサービスを活用すると、印刷費程度で配布まで実施することが可能です。
東京都品川駅周辺に9,600部配布すると、１枚あたりの印刷および配布費用が8.94円。
ポスティング広告は住居が密集している都市部ほど配布が早いので安くなります。また、データ入稿からの納期の期間が長いほど安くなります。飲食店の場合、基本的に配布部数は、1万部程度で見込みます。
理由なしの来店は約４割あるとされています。つまり、ちょっと飲みたい、食べたいと思ったタイミングで目の前に看板や店舗があることに気がついたことで来店している人が５組に２組は存在しているということです。空中店舗が路面店舗に比べて集客が不利な原因がここにあります。
看板と外観の改善は、目立たせるために行います。看板は通行料の多い路面に対して、可能な限り直角に設置します。また、外観から特定のメニューを想起させるようなビジュアルにすることで、入店しやすくします。
グルメサイトは、飲食店を探す時に約7割の人に活用されています。
ただし、グルメサイトと一言でいっても、食べログやぐるなびなどの複数のサービスがあります。どのサービスを選択するかは、サイト内検索で上位表示が可能であり、客層にマッチしている、対象地域でユーザー数が十分に存在するのかで選びます。
グルメサイトの場合、月額は固定費であり、Web予約で手数料が別途発生します。
グルメサイトの集客力は、Google検索などからのSEOでの流入のほかにアプリのダウンロード、会員数などによります。そして、地域ごとに違いがあります。
ここでは、各社発表の数値では純粋な比較にならないため、Google検索においてのオーガニックトラフィックをSERankingで表示します。
SERankingで調査すると、Google検索からの流入は、約3,500万件です。SEOが非常に強い媒体であることがわかります。公式の情報では、月間利用者数が1億1,580万人、月間PV数は、16億3,450万PVです。（2021年3月段階）
食べログのサイト内検索の仕組みは、アクセスアップが付与されている有料アカウントが優先的に表示され、さらに条件が一致した場合に露出を高めることができます。そのため、新規顧客の獲得をしたい場合は、ベーシックSプラン（固定費 25,000円/月 税別）以上のプランが必要です。
Web予約の送客手数料は、ランチで100円、ディナーで200円/人。（どちらも税抜）
gnavi.co.jpのGoogle検索からの流入は、890万件です。月間利用者数やPVに関する情報は、新しいものは公開されていません。
ぐるなびの特徴は、40代以上の男性に強い媒体だと言われています。楽天との提携で楽天スーパーポイントを付与できることやInstagramやGoogleマイビジネスと連携できる機能をリリースしたりと外部との提携を積極的に行っている印象があります。
Web予約の送客手数料はベーシックプランとライトプランでは、ランチ10円〜40円、ディナー50円〜200円/人と選択制を採用しています。ベーシックプラン（月額基本料33,000円）で送客手数料100円もしくは200円を選択すると特設ページに露出します。
ホットペッパーグルメは、サブドメインにホットペッパービューティーがあります。そのため、ドメインでオーガニックトラフィックを計測すると2,230万件になりますが、グルメに絞り込むと約860万件であり、おおよそぐるなびと同等の流入であることがわかります。
ホットペッパーグルメは、若い年代のユーザーが多く、特に20代女性に強いです。
ホットペッパーグルメのサイト内検索は、プランの料金によります。また、誌面が発行されている都市部では、出稿の有無で、利用者数の多いスマホでの検索順位に影響があることもあります。
ホットペッパーグルメは予約手数料は10〜50円と抑えめの金額となっています。その代わり固定費用が高いので、席数が多い居酒屋に向いている媒体とも言えます。
Google検索は、6割の人が飲食店を探す時に活用したことがあると答えています。そして、約3割の人がGoogleマップ検索を活用した経験があります。
Google検索を含めると、都市部では「池袋 居酒屋」などのめぼしいキーワードでは、グルメサイトやキュレーションサイトが上位を占めており、この部分での対策は限られています。ただし、Google検索では、Webサイトの検索だけではなく、Googleマイビジネスの検索結果も表示されています。
そのため、Googleマイビジネスの設定をしっかりした上で、Webサイトに情報を豊富に掲載します。人口が少ない地域では、めぼしいキーワードでもGoogle検索での上位表示は可能です。
Googleマイビジネスはしっかり運用すれば、1つのグルメサイトを契約する以上の閲覧数を稼ぐことも可能です。Googleマイビジネスは運用しないとユーザーに勝手に編集されてしまうだけなので、オーナー登録をして、積極的に運用するべき媒体です。
グルメサイトを運用しているとWebサイトの運用は必要ないとも思えますが、グルメサイトは送客手数料がかかること、個室、特定のサービスの有無、取り扱いメニューなどで検索することもありうることから、Webサイトの重要性が増しています。また、Googleマップ検索の順位の参考データとして、Google検索の順位、つまりSEOも組み込まれています。
Googleマップ検索を用いて飲食店を検索した経験がある人は、約３割ほど存在します。
MEO対策の検索のルールでは、距離・認知度・関連度の３つの指標が挙げられます。例えば、冷やし中華を食べたい時に、距離が近く、取扱いのある、人気のお店を探したいと思います。
特に対策が必要なポイントを紹介します。
認知度対策です。レビューのことをGoogleマイビジネスでは、クチコミと表記します。現状のGoogleマップ検索のアルゴリズムではかなり大きい評価となっています。
簡単に言ってしまえば、評価が高く、クチコミの件数も多いほど上位に表示されやすくなります。
クチコミの自演が流行っていますが、イギリスではすでに大きく問題視されているため、なんらかの対策が実行される可能性もあります。
顧客にSMS送信をしたり、直接顧客に依頼するなどで対応しましょう。
関連度対策です。メニューは、画像なしのメニュー表を作ることができます。それに対して、商品は画像ありで詳細まで記入することができます。
メニュー名で検索した時のアイキャッチ画像がそのメニューになります。ここでは以下のデータが参考にされています。
- 画像付き・コメント付きのクチコミ
- 商品
- WEBサイトの記載
つまり、顧客が撮影した適当な画像ではなく、任意の画像を表示できるようになれば、メニュー名検索での集客効率は上がることになります。
まとまった客数を獲得する対策ではありませんが、SNSの特徴上、無料でも集客が可能です。
- 4,500万アカウントの月間アクティブアカウント。
- ニュースやトレンドなどの情報収集に活用されるSNS。
- 公開アカウントのツイートは検索可能。そのため、近隣が行動圏のアカウントを判別することもできる。
Twitterと並ぶ飲食店では情報の拡散にやった方が良いSNSの中の一つです。画像や動画を主軸にしたコミュニケーションなので、ビジュアルでシズル感をアレンジする飲食店には相性が良いと言えます。
Instagramは女性が６割の媒体です。そして、若年者ほど多いので、20代〜30代の女性を想定したサービスを用意し、情報を配信するのもありです。例えば、オムツ台の完備、子供向けメニューの完備、デザートメニューを充実化などが考えられます。
また、Facebook社の広告は精度が高く、特定の商圏に絞り込んだ広告を出稿することができます。
飲食店の集客のアイデア捻出方法
ここでは、簡単にアイデアを捻出する方法を紹介します。
飲食店では、イベントを計画する他に、期間限定メニューを提供する方法もあれば、人気の高いメニューをリサーチして追加する方法もあります。
「美味しかった」「楽しかった」などのプラスの感情を呼び起こすことによって、再来店を呼び寄せることも望めます。
ホットペッパーグルメ総研では、毎月人気検索キーワードを発表しています。例えば、2021年7月のランキングは以下のようになっています。
緊急事態宣言中であることもあり、テイクアウトメニューを検索している人が多いです。土用の丑の日のうなぎや人気の焼肉、焼き鳥、寿司、ステーキがランクインしています。
焼肉ランチ弁当、スタミナ満点ステーキランチ弁当を作れば売れることは想定できます。
飲食業ではInstagramを実施するのが一般的になっています。そのため、人気店もInstagramを活用しています。人気店が掲載する写真のメニューは同じく人気であるため、新メニューを開発するアイデアのリソースになります。
例えば、テイクアウトを予約して欲しい時に、「テイクアウトを対応しています。」と伝えるだけではお客様側からすると不親切です。特にランチタイムであれば、リモートワークをしていない会社員は、職場などで食べることになります。お弁当の他にも飲み物を購入しますので、コンビニにもまわらなければならないのでは利便性が悪いです。
ドリンクをコンビニ価格で提供、もしくはお弁当の価格に含めてプレゼントすることで利便性を高めることができます。
まとめ
飲食店の集客は、常に地域性と時間との戦いです。また、安定した売上高が必要な店舗ビジネスでは、曜日、時間ごとに分析を実施し、別の対策を実施する必要性もあります。
集客は、メッセージを伝える方法であり、接点を増やし見つけてもらいやすくする手法でもあります。そのため、地域の人が飲食店を探す時、検討する時に活用する検索方法・依頼方法などを知り、対策を実施することが非常に重要です。