消費者行動を引き起こすことを戦略的に実行するマーケティングでは、消費者行動の理解は欠かせないことです。代表的な消費者行動であるAIDMAと一緒に紹介されるのが、AISASです。
AISASはインターネット時代の購買モデルとされているのですが、具体的にどのようなプロセスで発生するものなのかはあまり知られていません。また、人為的にAISASの消費行動を引き起こすためにはどのような対策を実行するべきなのかを紹介します。
AISASとは
AISAS（アイサス）とは、インターネットが生活の一部として定着した時に登場した消費者行動モデルです。インターネット上で消費者が商品の情報を認知してから購買に至るまでのプロセスです。
Attention（注意）→Interest（関心）→Search（検索）→Action（購買）→Share（情報共有）の頭文字をとっています。2004年に電通が提唱しています。
購買者がブログやSNSでシェアをしたコンテンツをユーザー生成コンテンツと呼び、これらが豊富になることで、より評判が検索され、購買が促進されます。
2004年に比べると光ファイバー回線だけではなく、高速モバイル回線も普及しています。そのため、どこでもインターネットに接続し、情報を検索し、Amazonなどで購入するなどの消費者行動が一般的になっています。
つまり、インターネットだからAISASというわけではなく、リアル店舗以上に気軽に商品を購入する手段としてインターネットが成立しており、AIDAやAIDMAの衝動買いに近い消費者行動も起こっています。
積極的な購入の検討を行う場合であっても、AISASが必ずしも該当するわけではありません。
例えば、ビジネスに導入されるシステムをイメージするのがわかりやすいですが、使用者が検討をしても、別に決済者が存在することがあります。これは、2人以上の検討行動が発生しているため、AISASのような単純なプロセスではまとめられないことが多いです。
AISASモデルのマーケティング具体例
AISASモデルは例えば以下のようなものに該当します。何かしらの注目する出来事があり、自分の裁量でインターネット上で、決済できる消費でよく見受けられます。
お願いランキングなどの大手飲食店や小売店などの商品を間接的に紹介するパブリシティー番組が増加しています。
例えば、ジョブチューンの超一流料理人やパティシエがメニューを評価する対決企画では、どのメニューが美味しいのかを視聴者に伝えています。
番組内で、特定のメニューが一流の料理人全員から合格をもらったのをみた。
滅多に合格を出さない料理人まで合格を出していて、どんなメニューなのか興味を持つ。
スマホでGoogle検索をして、近隣に店舗があるのか、テイクアウトが可能なのか詳細を確認する。
店舗の席予約を行う。
SNSに行ってきたことを報告する。Googleマイビジネスにクチコミを書き込む。
YOASOBIの夜に駆けるやAdoのうっせぇわのようないわゆるボカロ曲は、Youtube,TikTokなどで話題になり、TwitterなどのSNSに波及している傾向があります。
TicTokやYoutubeで話題になり、Twitterなどのその他のSNSで拡散され、その情報を受け取り、存在を知る。
曲調が気に入り、お気に入りに入れたいと思う。スマホにダウンロードしたいと思う。
いつも使っているストアで検索をする。
購入する。
例えば、カラオケやTikTokで歌ってみるなどの行動をとり情報の拡散側に回る。
ただし、この事例の消費者行動は、SNSが中心であるため、SNSに特化した消費者行動であるSIPSにも該当します。
- Sympathize（共感する）
- Identify（確認する）
- Participate（参加する）
- Share＆Spread（共有・拡散する）
AISASモデルを活用したマーケティング
AISASでは、何かがきっかけで注目されたことから、Google検索やSNS検索され、決済や予約などの行動に至る購買行動をとります。
つまり、AISASを人為的に引き起こすためには、最初のきっかけである注目を作ることが重要で、それに併せてよく情報収集に活用される媒体の検索対策を行います。
| 注目・認知段階 | 拡散力の高いメディアに露出 例えば、人気テレビ番組へのパブリシティを行い、注目されるきっかけを作る。 |
| 興味関心段階 | 紹介された内容が興味をその商品・サービス・イベントに注目させるものほど興味を持たれやすい。 例えば、魅力的な画像、賑わいが多い時の映像、特徴を捉えたコピーを用いる。 |
| 検索段階 | TwitterやGoogleで検索される。そして、同じタイミングで盛り上がっているツイートにいいねをしたりしている。Twitterに実況中継的なツイートを公式アカウントで行ったり、テレビ番組で取り上げられたことを記念した企画ページを用意する。 |
| 行動段階 | 購入する。わかりやすい決済方法や予約方法をWebサイトなどで提示する。 →参考：Webサイトの集客の役割と仕組みとは？ |
| 共有対策 | レビューやフィードバックをできる場を用意しておく。 GoogleマイビジネスやTwitter、Instagramでは投稿が増え、UGC（ユーザー生成コンテンツ）が豊富になり、メディアなどにも露出する機会が増加する。結果的にサイテーションによって、マイビジネスやWebサイトの掲載順位に影響がある。 |
最初の注目のきっかけを人為的に作るためには、メディアへの広報活用であるパブリシティーがあります。
パブリシティーには報酬を支払うペイドパブリシティと報酬を支払わないノンペイドパブリシティがあります。
ペイドパブリシティは、番組や記事に枠があり、お金を支払うことで企画を組んでもらうことが可能です。
それに対して、ノンペイドパブリシティは、お金を支払う必要性はありませんが、メディアに掲載できる内容を提供しなければなりません。また、掲載できるかはその時のメディアの都合によります。
AIDMAとAISASの違いとは？
AISASでは、AIDMAにはない積極的な行動である検索と情報共有が含まれています。
それまででは、自分から情報を獲得する手段が限られていたことから四大マスメディアや広告から一方的に情報供給されていました。インターネットの普及により、企業と消費者が互いに影響し合うインタラクティブな関係性へと変化していることにあります。
