AIDMAモデルとは?マーケティングへの有効活用と具体例

AIDMA(アイドマ)とは、消費者行動モデルの中でも最も古いものです。消費者行動モデルとは、商品やサービスを購入するまでに消費者側の行動や心理のプロセスを体系化したもので、マーケティングの設計の際に活用されます。

消費とは、売り手側の視点で見れば、モノを売る行動ですが、消費者側の視点ではモノを購入する行動です。つまり、マーケティングの目的では、たくさんの消費者がモノを購入する行動を引き起こすことで、商品が売れる状況を作り出すことにあります。

消費者行動モデルは、提供する商品、サービス、買い手の立場などの要因で異なります。例えば、コンビニスイーツの購入は衝動買いできますが、マンションの購入は即決できません。また、業務の生産性を上げるシステムの導入は、使用者が決済者ではないことが多いので、最低でも2名以上の納得を得る必要性があります。

ここでは、AIDMAモデルとは何か、AIDMAモデルが具体的にどのような場面で活用されるのかを紹介したいと思います。

AIDMAとは?

アメリカの経済学者で1920年代に販売・広告の実務書を執筆していたサミュエル・ローランド・ホールによって、提唱された概念です。

消費者は、Attention(認知・注目)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動・購入)するものだと定義されたものです。この定義は、大きく分けると認知段階、感情段階(興味・欲求・記憶)、行動段階に分かれます。

同様の消費者行動モデルであるAIDAは、アメリカの広告研究家であったセント・エルモ・ルイスによって、1900年に提唱されました。違いとしては、Memoryが追加されており、よりブランディングの視点が追加されています。

AIDAモデル AIDAモデルとは?マーケティングへの有効活用と具体例

AIDMAが活用される具体例

AIDMAモデルが活用されるのは、比較的購入しやすい消費者向けの商品が該当します。基本的にはAIDAモデルと同じように扱われます。

なお、AISASはインターネット上の消費者行動モデルとされていますが、現在はAmazonなどで最寄品を購入することが一般的になっており、比較やシェアは必ず起こるわけではありません。記念日のお祝いやこだわりのある商品を購入する時の消費者行動となっており、インターネット上でもAIDMAモデルは適用されます。

Attention(注目):「こんなお店があったんだ」などと思うきっかけを作る。
Interest(興味):「この商品は魅力的だな!」と思う情報を伝える。
Desire(欲求):「欲しいな!買いに行こうかな?」と思うようにする。
Memory(記憶):製品名やロゴでその商品を思い出すことができる。
Action(行動):「あれ?今しかないんだ?」と思わせ、行動を促す。

洗剤の購入

特に家族にひどいアレルギーがなく、服にもこだわりのない家庭では、洗剤の成分を深く気にすることはありません。そのため、スーパーやドラッグストアで購入する時に、名前をよく聞く商品を選択しがちになります。

これは、テレビCMで事前に情報を認知しており、商品名を記憶しており、スーパーで見かけた時には、価格の手軽さなどで購入が後押しされています。

  • Attention(注目):お昼の時間帯のテレビCMで主婦層にリーチする。
  • Interest(興味)・Desire(欲求):驚きの白さ・手軽に綺麗などのわかりやすいワードで訴求する。
  • Memory(記憶):覚えやすい商品名やロゴで記憶を促す。
  • Action(行動):普段行くスーパーで商品を見かけ、購入する。

飲食店のランチ営業

ランチは、最近では店舗の感染症対策の度合いが気にされるようにはなっていますが、基本的には衝動的です。何かの情報から、「ハンバーガーを食べたいからマックに行こう」「久々にロコモコを食べたい」と思います。これは、チラシやSNSでシズル感のある画像を閲覧し続けることで、興味を持った上で店名を記憶。近くを通るなどの条件があった時のきっかけで来店するという行動が発生します。

  • Attention(注目): SNSでフォローしている人に新メニューの紹介を行う。
  • Interest(興味)・Desire(欲求):シズル感のある画像に美味しそうだと思う。
  • Memory(記憶):継続的に投稿を見ることによって興味を持ち、店名を記憶する。
  • Action(行動):「あれ?今しかないんだ?」と思わせ、行動を促す。

まとめ

AIDMAモデルは、生活の密着度合いが高く、比較対象を必要としない消費に発生します。これは購入する人の立場によって異なり、例えばハイブランドであっても所得が高い人にとっては日常的な購入になりますので、消費者行動はAIDMAとなります。

マーケティングに活用される代表例は、売り場がスーパーなどの商品、飲食店のランチ営業など比較的生活に密着している商品やサービスで活用される消費者行動モデルです。最近は、生活必需品もインターネットで購入されるため、インターネットでもAIDMAモデルが適用されます。